Вы не можете построить устойчивый бизнес, не имея надежной системы генерации лидов.

Вот почему сегодня мы собираемся поделиться десятью советами, которые помогут вам создать суперэффективный процесс генерации лидов.

Готовы вывести свою лидогенерацию на новый уровень?

Краткое введение в лидогенерацию.

Итак, прежде чем мы перейдем к практическим советам, давайте убедимся, что мы все на одной волне, когда дело доходит до концепции генерации лидов.

Что такое лид?

Лид – это потенциальный клиент, который:

1. Выразил заинтересованность в вашем продукте или услуге.
2. Предоставил вам свои контактные данные.

Обратите внимание, что для того, чтобы квалифицироваться как лид, человек должен соответствовать обоим этим критериям.

Значение:

• Тот, кто зашел на ваш сайт, но не дал вам свой адрес электронной почты, не является лидом. Посетители веб-сайта не являются лидами.
• Тот, чей адрес электронной почты вы каким-то образом получили, но кто не проявил интереса к вашему продукту или услуге, также не является лидом. Случайные личные контакты – это не лиды.

Что такое генерация лидов?

Генерация лидов – это процесс превращения потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов путем убеждения их предоставить вам свои контактные данные.

Что такое воронка генерации лидов?

Компании, которые генерируют лиды онлайн, обычно делают это через воронки генерации лидов:

1. Вы создаете лид-магнит.
2. Вы создаете целевую страницу для этого лид-магнита.
3. Вы привлекаете трафик на эту целевую страницу.

Как только потенциальный клиент дает вам свой адрес электронной почты в обмен на лид-магнит, он становится лидом.

В чем разница между генерацией лидов и поиском продаж?

Есть разница между генерацией лидов и поиском продаж:

• Генерация лидов автоматизирована и выполняется маркетологами через воронки генерации лидов.
  Его цель – превратить потенциального клиента в ведущего, убедив его предоставить свои контактные данные.
• Поиск продаж выполняется вручную и выполняется продавцами с помощью холодного аутрич.
  Его цель – превратить потенциального клиента в лид, заставив его согласиться на поисковый звонок (определение лидов в этом контексте отличается).

Какова цель генерации лидов?

Важно понимать, что цель генерации лидов – не просто собрать как можно больше адресов электронной почты, а получить контактную информацию ваших идеальных клиентов.

Имейте в виду, что сбор адресов электронной почты случайных людей, которые никогда не собираются покупать у вас, может стоить вам больших денег.

В конце концов, чем больше у вас подписчиков на электронную почту, тем больше вам нужно платить за программное обеспечение для маркетинга по электронной почте.

Пример:

Когда Ноа Каган, основатель Sumo и AppSumo, увидел, что его счет на MailChimp превысил 700 долларов, ему стало плохо.

Но ему удалось сократить его на 47%, просто удалив неактивных подписчиков. Счет снизился до 375 долларов в месяц!

Как отметил Ноа, размер списка рассылки – это показатель тщеславия:

“Ваше эго пострадает, если количество подписчиков электронной почты сократится со 105 000 до 72 000 (как и у нас).

Но, в конце концов, беспокойтесь о результатах, а не о тщеславии ”.

Это важный урок лидогенерации, который вам необходимо усвоить, если вы хотите создать эффективный процесс лидогенерации.

Всегда следите за призом – получением контактных данных ваших идеальных клиентов.

И никогда не позволяйте тщеславию отвлекать вас от этого.

# 1 Поймите свою целевую аудиторию

Продажи – это не то, что происходит только тогда, когда вы предлагаете свой продукт или услугу потенциальному клиенту.

Как онлайн-предприниматель, вы всегда продаете.

Вы пытаетесь убедить людей делать то, что вы хотите, чтобы они делали, на протяжении всей вашей воронки продаж.

Вам необходимо заставить их нажать на ваше объявление, подписаться на ваш список рассылки, открыть вашу электронную почту, перейти на страницу продаж и купить ваш продукт.

Но в чем секрет убедительности?

Кто лучшие продавцы в мире?

Лучшие продавцы в мире – это не самые экстравертные, самые харизматичные или лучшие собеседники.

Лучшие продавцы в мире – это те, кто лучше всех понимает своих клиентов.

Вот почему, если вы хотите стать более эффективными в продажах, вам сначала нужно лучше понять своих потенциальных клиентов.

На самом деле, мы бы сказали, что если вы хотите добиться успеха в продажах, вам нужно понимать своих идеальных клиентов лучше, чем они понимают самих себя.

Что вам нужно знать о ваших идеальных клиентах?

Вам необходимо получить ясность как в демографических, так и в психографических характеристиках ваших идеальных клиентов.

Демографические характеристики – это факты о ваших идеальных клиентах:

• Возраст.
• Пол.
• Этническая принадлежность.
• Образование.
• Профессия.
• Годовая зарплата.
• Расположение.

… и т.д.

Псих графические черты связаны с тем, как ваши идеальные клиенты видят мир:

• Каковы их ценности?
• Каковы их религиозные убеждения?
• Каковы их политические убеждения?
• Чего они хотят достичь?
• С чем они борются?
• Чего они боятся?
• Какими они видят себя?
• Как они хотят, чтобы их видели другие?

… и т.д.

Все это должно помочь вам найти ответ на самый важный вопрос из всех:

Что движет вашими идеальными клиентами?

Подсказка: потеря веса никогда не связана с потерей веса, зарабатывание денег никогда не связано с зарабатыванием денег и так далее.

За очевидной целью “я хочу сделать X”всегда скрывается более глубокое желание. Ваша задача – раскрыть его.

Так что продолжайте копать, пока не доберетесь до настоящего ответа.

Как правильно проводить исследования клиентов

Понимание своей целевой аудитории – это не творческое письменное упражнение, в котором вы просто выдумываете материал.

Вам необходимо провести обширное исследование клиентов:

1. Выясните, где бывает ваш идеальный клиент?
2. Понаблюдайте за происходящими там дискуссиями.
3. Обращайте внимание на все, что всплывает.

Это может означать, что вы можете скрываться на Reddit, регистрироваться на специализированных онлайн-форумах, вступать в платные сообщества и т. д.

Здесь может пригодиться анализ текста. Это метод машинного обучения, который позволяет анализировать огромные объемы данных и извлекать из них значимые выводы.

Пример:

Вы можете использовать программное обеспечение для анализа текста, чтобы проанализировать все твиты с определенным хэштегом, затем просмотреть наиболее часто используемые слова и фразы, преобладающее настроение твитов и т. д.

Вам также необходимо ознакомиться с контентом, который пользуется популярностью у вашей целевой аудитории, потому что это даст вам лучшее понимание того, что находит отклик у ваших идеальных клиентов.

Это может означать прослушивание подкастов, подписку на каналы YouTube, покупку самых рекомендуемых книг и т. д.

Наконец, если у вас есть такая возможность, опросите своих идеальных клиентов один на один.

Имейте в виду, что каждый хочет чувствовать, что его услышали, поэтому побудить ваших идеальных клиентов уделить вам 15-30 минут своего времени на то, чтобы пораскинуть мозгами, может быть проще, чем вы думаете.

#2 Постройте воронку продаж по лестнице ценности

Ваша воронка генерации лидов – это не какая-то изолированная вещь, это неотъемлемая часть вашей воронки продаж.

Вот почему, если вам необходимо сделать процесс генерации лидов более эффективным, вам нужно уменьшить масштаб и посмотреть на общую картину, то есть на всю вашу воронку продаж.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж – это процесс, который проходит человек от первого знакомства с вашим продуктом или услугой до того, как он становится клиентом и далее становится постоянным клиентом.

Вот обзор любой воронки продаж:

• Вершина воронки – целевая аудитория. Вы привлекаете внимание потенциального клиента.
• Середина воронки – лиды. Вы заинтересуете потенциального клиента своим продуктом.
• Дно воронки – клиенты. Вы убеждаете потенциального клиента купить ваш продукт.

Все существующие компании используют воронку продаж, которая соответствует этой структуре.

Однако, поскольку эта структура настолько универсальна, она не особенно полезна для развития онлайн-бизнеса.

Вот почему, когда мы говорим о воронках продаж, мы используем этот термин для обозначения проверенных шаблонов воронки продаж.

Что такое воронка продаж по лестнице ценности

Мы считаем, что самый эффективный способ продать что-либо в Интернете – это воронка продаж по лестнице ценности.

Воронка продаж по лестнице ценности состоит из четырех этапов:

1. Приманка. Вы предлагаете потенциальному клиенту свой лид-магнит в обмен на его адрес электронной почты.
2. Фронтэнд. Вы предлагаете потенциальному клиенту свой наименее дорогой и наименее ценный продукт.
3. Середина. Вы предлагаете клиенту более дорогой и более ценный продукт.
4. Бэкэнд. Вы предлагаете клиенту свой самый дорогой и самый ценный продукт.

В идеале, существует также какая-то программа непрерывности, то есть продукт подписки, который генерирует постоянный доход.

Причина, по которой воронка продаж по лестнице ценности работает так хорошо, заключается в том, что она позволяет:

1. Начинать отношения с клиентом, предоставив бесплатную ценность.
2. Поддерживать эти отношения, продолжая предоставлять бесплатную ценность.
3. Построить  доверие, предоставляя все более оплачиваемую ценность на каждом этапе.

Кстати, вам не нужно иметь целую линейку продуктов, чтобы создать воронку продаж по лестнице ценности.

Вы можете начать только с лид-магнита и внешнего продукта, а затем создать остальную воронку позже.

Как ваша воронка генерации лидов вписывается в вашу воронку продаж по лестнице ценности?

Итак, как ваша воронка генерации лидов вписывается во все это?

Ваша воронка генерации лидов – это первый этап вашей воронки продаж по лестнице ценности – этап приманки.

Важно понимать, что то, что происходит на стадии приманки, оказывает каскадный эффект на всю остальную часть вашей воронки продаж, потому что это задает тон вашим отношениям с  идеальным клиентом. Другими словами:

Если вы произведете впечатление на потенциального клиента, он будет рад узнать больше о том, что вы можете предложить.

Однако, если вы их разочаруете, они уйдут и никогда не вернутся. Второго шанса у вас не будет.

Почему вам нужно избегать недальновидности лидогенерации любой ценой

Не попадайтесь в ловушку недальновидности лидогенерации.

Это то, что происходит, когда вы думаете о генерации лидов изолированно, не учитывая, как ваши решения на этом этапе влияют на остальную часть вашей воронки продаж.

Наиболее распространенным проявлением такого мышления является то, что предприниматели сосредотачиваются на количестве лидов, а не на качестве лидов, и преследуют тщеславные показатели, такие как количество подписчиков электронной почты.

В результате они в конечном итоге наводняют свои воронки продаж некачественными лидами, которые не заинтересованы в их продуктах…

А потом они удивляются, почему они не делают никаких продаж!

Вам необходимо избегать этого любой ценой.

Всегда помещайте генерацию лидов в надлежащий контекст – воронку продаж по лестнице ценности. Как ваш процесс генерации лидов повлияет на остальную часть вашей воронки продаж?

#3 Создайте неотразимый лид-магнит

Вы не можете ожидать, что люди будут давать вам свои адреса электронной почты только потому, что. У них должен быть стимул для этого. И вот тут на помощь приходит ваш лид-магнит…

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит – это что-то бесплатное, что вы предлагаете потенциальному клиенту в обмен на его адрес электронной почты.

Что вы можете предложить в качестве лид-магнита?

Лид-магнитом может быть что угодно, что потенциальный клиент может скачать на свое устройство или получить доступ в Интернете:

• Отчет.
• Электронная книга.
• Вебинар.
• Видеокурс.
• Курс по электронной почте.

…и т.д. 

Что является ключом к созданию эффективного лид-магнита?

Как мы всегда подчеркиваем, когда обсуждаем лид-магниты:

Ваши идеальные клиенты не дадут вам свои адреса электронной почты, если вы не предложите им что-то ОЧЕНЬ ЦЕННОЕ взамен.

Существует явление, называемое слепотой к лид-магнитам, которое вам нужно учитывать.

В 2000-х годах, когда лид-магниты были новой маркетинговой тактикой, не было необходимости прилагать к ним много усилий, потому что люди были в восторге от получения бесплатных товаров.

Перенесемся в 2021 год, все устали от всех этих лид-магнитов с низким усилием, люди не хотят загружать еще один PDF, который они никогда не прочитают, или подписываться на еще один утомительный вебинар, который они оставят на полпути.

Вот почему сейчас люди просто игнорируют предложения с лид магнитами так же, как они игнорируют рекламу.

Единственный способ преодолеть слепоту лид-магнита – создать то, чего отчаянно хотят ваши идеальные клиенты, а затем раздать это бесплатно.

С какой самой болезненной проблемой борются ваши идеальные клиенты прямо сейчас?

Создайте лид-магнит, который предлагает решение этой проблемы.

Они не будут игнорировать его.

Сколько лид-магнитов необходимо иметь?

Это зависит от того, из скольких сегментов состоит ваша целевая аудитория.

Если вы обслуживаете только один тип клиентов, одного лид-магнита может быть достаточно.

Между тем, если вы обслуживаете несколько разных типов клиентов, вы можете рассмотреть возможность создания отдельного магнита для лидов для каждого сегмента.

При этом наличие нескольких лид магнитов может быть полезно, даже если вы обслуживаете только один сегмент, особенно если вы хотите привлечь подписчиков на различные платформы социальных сетей, а затем направить этот трафик в свою воронку генерации лидов.

Допустим, если у вас есть канал на YouTube, вы можете создать несколько лид магнитов, соответствующих темам, которые вы обсуждаете чаще всего, а затем подключать наиболее релевантный лидомагнит к каждому видео.

Пример:

Если у вас есть фитнес-канал, то, возможно, имеет смысл создать лид-магниты на тему похудения, наращивания мышечной массы, обучения определенным навыкам и т.д.

# 4 Создайте целевую страницу для генерации лидов

Мы уже упоминали, что, хотя ваш лид-магнит бесплатный, вам все равно необходимо “продать” его, то есть убедить людей предоставить вам свои адреса электронной почты в обмен на него.

И для этого предназначена ваша целевая страница для генерации лидов…

Что такое целевая страница?

Целевая страница – это тип веб-страницы, предназначенный для одной конкретной цели конверсии.

В этом случае ваша целевая страница для генерации лидов должна быть разработана таким образом, чтобы убедить посетителя подписаться на ваш список рассылки.

Существует три типа целевых страниц:

• Целевые страницы короткой формы также известны как Squeeze page.
• Целевые страницы средней длины.
• Целевые страницы длинной формы.

Как правило, целевые страницы для генерации лидов – это либо страницы с сжатыми страницами, либо целевые страницы средней длины, поскольку длинные целевые страницы являются излишеством для подавляющего большинства лид магнитов.

Одним из исключений из этого правила являются усовершенствованные лид-магниты “Бесплатно + доставка”, где сам лид-магнит бесплатный, но потенциальный клиент должен заплатить за доставку.

В этом случае может иметь смысл длинная целевая страница.

Как создать Squeeze page.

Не нужно все усложнять – для начала работы с генерацией лидов достаточно простого Squeeze page.

Он должен иметь:

• Заголовок, который передает, как лид-магнит сделает жизнь потенциального клиента лучше.
• Форму для регистрации, в которой потенциальный клиент может ввести свой адрес электронной почты.
• Кнопку с призывом к действию, которая побуждает потенциального клиента подписаться на ваш список рассылки.

Как повысить коэффициент конверсии вашей Squeeze page

Вот некоторые другие элементы, которые вы, возможно, захотите добавить на свою Squeeze page:

• Релевантное изображение, представляющее ваш лид-магнит.
• Копию, в которой подробно рассказывается о том, как лид-магнит сделает жизнь потенциального клиента лучше + объясняет, что это такое, более подробно.
• Социальное доказательство, которое повышает ваш авторитет в глазах потенциального клиента. Это может означать “Как видно на” значках в сми, отзывах клиентов, одобрениях известных людей и т. д.

Добавление этих элементов, вероятно, увеличит коэффициент конверсии вашей целевой страницы, но вы всегда должны A / B тестировать все, чтобы быть уверенным.

Пример Squeeze page: домашняя страница Скотта Х. Янга

Взгляните на эту Squeeze page, которую блогер по личному развитию Скотт Х. Янг использует в качестве своей домашней страницы:

# 5 Убедитесь, что ваше внешнее предложение основано на лид магните

Вы знаете, как иногда вы видите прилавки в супермаркете, где вы можете получить бесплатный образец какой-нибудь новой еды или напитка, а затем купить больше, если вам это нравится?

Точно так же ваш лид–магнит должен служить бесплатным образцом вашего внешнего продукта – он должен дать потенциальному клиенту почувствовать ценность, которую вы предлагаете.

Пример:

У Мэтью Хасси, всемирно известного тренера по знакомствам, есть лид-магнит под названием “9 текстов”, который предлагает девять сценариев текстовых сообщений, которые женщины могут копировать и вставлять, когда отправляют СМС понравившемуся парню.

И если женщина добьется положительных результатов с помощью этих девяти сценариев, то ее, вероятно, заинтересует платный продукт Мэтью под названием “Momentum Texts”, который предлагает еще 67 сценариев копирования-вставки текстовых сообщений.

Видите, как происходит плавный переход от лид-магнита к интерфейсному продукту?

# 6 Оцените свой внешний продукт за 7 долларов

Теперь угадайте, сколько стоят “Импульсные тексты”?

Сколько бы вы заплатили за 67 сценариев копирования-вставки текстовых сообщений, которые доказали свою эффективность?

Вероятно, можно с уверенностью сказать, что любой, кто имел несчастье пытаться ориентироваться в современных датах, наверняка заплатил бы больше 7 долларов.

И все же это то, что Мэтью объявляет. Семь долларов. Вот и все.

Так почему же он оставляет деньги на столе, когда мог бы взимать гораздо больше??

Вот в чем дело:

Он не оставляет деньги на столе. Он просто играет в долгую игру.

Самая большая проблема в воронке продаж по лестнице ценности – это превращение лидов в платящих клиентов, поэтому вы хотите сделать свой внешний продукт простым.

И 7 долларов – это несложно, верно?

Вот почему мы рекомендуем эту цену для вашего продукта для внешнего интерфейса.

Помните, цель фронтэнд-предложения не в том, чтобы заработать вам кучу денег, а в том, чтобы превратить потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

#7 Протестируйте свою воронку лидогенерации с помощью платной рекламы

Вы никогда не узнаете, работает ли ваша воронка генерации лидов, пока не протестируете ее.

Мы советуем вам использовать рекламу в Facebook для привлечения трафика в вашу воронку генерации лидов, чтобы увидеть, находит ли отклик ваш лид-магнит у ваших идеальных клиентов.

Убедитесь, что вы проверили свой лид-магнит, прежде чем начать вкладывать больше денег в маркетинг.

Кроме того, как только данные начнут поступать, вы можете приступить к оптимизации своей воронки продаж – найдите слабые места, определите проблемы и устраните их.

Это может помочь вам увеличить вашу прибыль в 2, 5 или даже в 10 раз.

#8 Оптимизируйте качество лидов, а не количество

Итак, как вы можете повысить качество лидов?

Высококачественный трафик против трафика низкого качества

Существует два типа трафика:

• Высококачественный трафик, он же ваши идеальные клиенты.
• Низкокачественный трафик, он же все остальные.

Ваш трафик всегда будет сочетать в себе два фактора, но вы хотите генерировать как можно больше первого и как можно меньше второго.

Как улучшить качество трафика

Улучшить качество трафика просто:

1. Посмотрите на данные о своих клиентах.
2. Выясните, какие общие черты у людей, которые уже что-то у вас купили.
3. Создайте идеальный образ клиента на основе этой информации, а затем используйте его, чтобы сделать ваши платные рекламные кампании более точными.

Обратите внимание, что если ваша целевая аудитория состоит из нескольких сегментов, вам может потребоваться создать отдельный образ клиента для каждого сегмента.

Кроме того, мы хотим подчеркнуть, что это должно основываться не на данных о лидах, а на данных о клиентах. Почему?

Потому что вам не просто необходимо привлечь больше лидов, вам необходимо привлечь больше клиентов!

Ориентируйтесь на своих идеальных клиентов, игнорируйте всех остальных!

Важно быть безжалостным, когда дело доходит до вашего таргетинга.

Пример:

Что сделал ранее упомянутый Ноа Каган, когда понял, что женщины-подписчики электронной почты не превращаются в платящих клиентов?

Он просто перестал таргетировать женщин в своих рекламных кампаниях на Facebook.

Вот как Ной объясняет свое решение:

“Дело не в том, что мне не нравятся женщины. Я люблю их!

Но дело в том, что на самом деле они не так заинтересованы в моем контенте.

Вероятно, есть кто-то, с кем лучше поделиться этим типом контента them.

So Я ориентируюсь на свою аудиторию – мужчин от 25 до 44 лет ”.

И это именно то, что вам тоже следует делать:

Ориентируйтесь только на своих идеальных клиентов. Игнорируйте всех остальных.

# 9 Привлекайте трафик на свою целевую страницу лидогенерации

Предприниматели часто совершают ошибку, привлекая трафик на свои домашние страницы, которые обычно слишком загромождены, чтобы хорошо конвертировать.

Или, что еще хуже, они отправляют потенциальных клиентов прямо на свои страницы продаж, что является онлайн-эквивалентом того, как подойти к незнакомцу и сказать: “Эй, вот мой продукт, теперь купи его!”.

Вот почему вы всегда должны привлекать трафик на свою целевую страницу для генерации лидов.

Значение:

• Продвигайте свой лид-магнит с помощью платной рекламы.
• Продвигайте свой лид-магнит в социальных сетях.
• Продвигайте свой лид-магнит на YouTube.

Как только у вас будет адрес электронной почты потенциального клиента, вы можете предложить ему свой внешний продукт.

# 10 Полностью откажитесь от своего сайта (по-настоящему!)

Мы оставили наш самый противоречивый совет напоследок. Вы готовы к этому?

Вы должны полностью отказаться от своего веб-сайта и заменить его целевой страницей для генерации лидов.

Что сказать??

Подумайте об этом:

Что происходит, когда потенциальный клиент приходит на ваш сайт?

Они видят панель навигации. Они начинают кликать вокруг. Они просматривают эту страницу, они просматривают ту страницу, может быть, они прочитали несколько статей в блоге.

А потом они уходят. Не сообщая вам свой адрес электронной почты. Возможно, чтобы никогда не возвращаться.

Как это поможет вам развивать свой бизнес?

Между тем, по определению, воронка продаж предназначена для того, чтобы направлять потенциального клиента к продаже, шаг за шагом.

Когда потенциальный клиент приходит на вашу целевую страницу для генерации лидов, его не засыпают кучей ссылок.

Вместо этого им предлагается всего два варианта:

1. Подпишитесь на свой список адресов электронной почты.
2. Покиньте целевую страницу.

В этом нет ничего запутанного. Это простое решение “да” или “нет”. И это то, что заставляет их с большей вероятностью сказать “Да”.

И каждый последующий шаг один и тот же – ваше внешнее предложение, ваше среднее предложение и ваше внутреннее предложение.

Решения “Да” или “Нет”, по одному за раз.

Так стоит ли удивляться, что воронки продаж конвертируются лучше, чем веб-сайты?

Фактически, согласно нашим данным, в среднем воронка продаж генерирует в 6 раз больше продаж, чем веб-сайт.

Другими словами:

Ваш сайт теряет ваши деньги.

Так в чем же смысл иметь его??

Кстати, мы не просто философствуем, мы живем тем, что проповедуем.

Хотите развивать свой онлайн-бизнес быстрее, чем вы когда-либо считали возможным?

Тогда вам следует отказаться от своего веб-сайта, заменить его воронкой продаж и наблюдать, как ваши продажи стремительно растут.

Заключение

Вы ознакомились с 10  стратегиями создания эффективного процесса лидогенерации.  

Используйте их … и вы сможете  обеспечить рост продаж для вашего бизнеса.

Готовы к следующему шагу?

Нажмите на кнопку  ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал где мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами от успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала – подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.