Лидогенерация похожа на физику.

Прямо тогда, когда вы думаете, что поняли все, кто—то делает новое открытие, которое бросает вызов вашему предыдущему пониманию – квантовая физика, всплывающие окна с намерением выхода, воронки продаж…

Чтобы вам помочь, мы собрали список из 12 лучших практик генерации лидов на 2022 год. Эти тактики работают как для B2C, так и для B2B компаний. 

1. Определите своего идеального клиента

Первая “лучшая практика” эффективной стратегией лидогенерации— и это касается B2B, B2C и почти любого другого типа стартапов на планете — это понять кто является вашим идеальным клиентом.

Это человек, с которым вы больше всего хотите работать.

Более конкретно, ваш идеальный клиент- это человек, который вписывается в эти две категории:

1. Им необходимо, то, что вы продаете.
2. Они могут позволить себе то, что вы продаете.

В общем, они хотят то, что вы продаете, настолько сильно, что с радостью готовы за это заплатить.

Чтобы определить, кто является вашим идеальным клиентом, давайте начнем с вашей ниши.

К какому из трех рынков относится ваш бизнес: здоровье,богатство или отношения?

90% предприятий попадают под один из этих трех рынков.

Теперь выберите субрынок. Существует неограниченное количество суб маркетингов, которые существуют на этих трех рынках. Например, если вы выбрали богатство в качестве своего рынка, то вы можете выбрать недвижимость в качестве своего субрынка.

Но мы хотим зайти на один уровень глубже — это то, где вы выбираете свою нишу.

Если вы выбрали богатство в качестве своего рынка и недвижимость в качестве субрынка, то вы можете выбрать онлайн-маркетинг для инвесторов в недвижимость в качестве своей ниши.

Опять же, все это будет зависеть от типа бизнеса, который вы имеете.

Теперь, когда вы знаете, к какой нише относится ваш бизнес, следующий шаг – определить вашего идеального клиента в этой нише. Вот несколько вопросов, которые нужно задать себе…

• Чего они больше всего боятся?
• Чего они хотят больше всего на свете?
• Почему они хотят то, что вы продаете?
• Какова их демография (возраст, пол, местоположение и т. д.)?
• Сколько денег они зарабатывают в год?

Стоит пройти через процесс создания подробного аватара клиента, если вы еще этого не сделали. Знание того, на кого вы ориентируетесь, сделает остальную часть процесса лидогенерации в 1000 раз проще (и эффективнее).

2. Создайте свою мечту 100

Как только вы узнаете, кто ваши идеальные клиенты, следующий вопрос, который вам необходимо задать, – “Где они собираются в интернете?”

Если вы знаете, где они уже собираются в Интернете, то все, что вам нужно сделать, это показать ваше сообщение им, либо органически, либо заплатив за рекламу (подробнее об этом позже).

Мы называем этот процесс “Dream 100”.

По сути, это 100 мест, где собирается ваш целевой рынок, и если вы узнаете эти места, это изменит правила игры для вашего бизнеса.

(Конечно, не обязательно должно быть ровно 100 мест)

Вот несколько критериев для начала. Посмотрите, можете ли вы определить следующее (поместите их в электронную таблицу)…

• 10 сайтов и форумов, на которых участвуют ваши идеальные клиенты
• 15 активных групп Facebook, в которых участвуют ваши идеальные клиенты
• 50 влиятельных лиц, за которыми следуют ваши идеальные клиенты на Facebook и Instagram
• 30 подкастов, которые слушают ваши идеальные клиенты
• 40 статей, которые ваши идеальные клиенты мечтают прочитать

Если вы хотите пойти дальше, вы также можете найти журналы, каналы YouTube и блоги, которые нравятся вашим идеальным клиентам.

Попробуйте хотя бы немного продвинуться в своей мечте 100, прежде чем приступать к другим практикам в этой статье.

3. Поймите свою лестницу ценностей

К этому моменту вы знаете, кто ваши идеальные клиенты, и вы знаете, где их найти.

Следующий самый важный шаг лидогенерации – понять, в какое путешествие ваш бизнес собирается их взять.

Например, как вы собираетесь получить адрес электронной почты вашего идеального клиента? Как только у вас будет адрес электронной почты, какой первый продукт вы собираетесь попробовать продать им? После того, как они купили первый продукт, какой самый естественный upsell? В конечном счете, к какому конечному продукту вы пытаетесь их направить?

Без ответов на эти вопросы стратегия привлечения потенциальных клиентов практически бесполезна… потому что вы не будете знать, что делать с этими потенциальными клиентами.

Мы называем этот процесс “лестницей ценностей”.

Вот как она выглядит…

Каждый шаг представляет собой продукт или услугу, которые вы собираетесь продать своему клиенту. Как вы можете видеть, путешествие клиента идет от наименее дорогого и наименее ценного продукта к более дорогому и наиболее ценному продукту.

В то же время, это хорошая идея, чтобы иметь какую-то программу непрерывности (ежемесячная подписка, например), которая создает финансовую предсказуемость для вашего бизнеса.

Вот вопросы, на которые вам необходимо ответить, чтобы создать свою собственную лестницу ценности…

• Как вы собираетесь завлечь людей? Это первая ступенька вашей лестницы ценностей… Это может быть бесплатный ресурс, бесплатная пробная версия или недорогой продукт. 
• В каком порядке вы ожидаете, что люди будут покупать ваши продукты? Это создаст средние ступени вашей лестницы ценности. 
• Каков конечный продукт или услуга, которые вы хотите, чтобы люди приобрели? Это вершина лестницы, куда вы ведете всех своих клиентов. 
• Какую программу непрерывности вы предложите? Это поможет создать предсказуемые финансы для вашего бизнеса.

Чтобы привести несколько примеров того, как это выглядит, посмотрите на возможную лестницу ценностей для стоматологического кабинета…

Возьмите лист бумаги и создайте свою собственную лестницу ценностей.

Это позволит вам не только знать, как вы собираетесь генерировать потенциальных клиентов, но и знать, что вы собираетесь с ними делать.

4. Создайте воронку продаж

Вот где происходит волшебство.

Вы знаете, где найти своих идеальных клиентов, и понимаете, как будет выглядеть путешествие клиента — теперь вы можете начать выстраивать воронку продаж лидогенерации.

Воронка продаж – это всего лишь серия страниц, которые созданы для того, чтобы побудить людей предпринять определенное действие.

Если вы тренер или консультант, то вы можете попытаться получить лиды по вызову. Если вы SaaS, то вы можете попробовать, чтобы люди подписались на бесплатную пробную версию. Если вы занимаетесь электронной коммерцией, вы можете попытаться побудить их купить.

Но здесь мы говорим о генерации лидов.

И отправной точкой для лидогенерации является адрес электронной почты.

Ваша первая цель должна состоять в том, чтобы получить адрес электронной почты людей. Потому что, если у вас есть адрес, вы можете построить следующую воронку и направить их на другие воронки продаж вверх по вашей лестнице ценности.

Другими словами, список электронной почты – это лиды, которые вы можете продать более одного раза.

Но как вы собираетесь получить адрес электронной почты людей?

Мы рекомендуем начать с одной из двух воронок продаж: воронки Squeeze page или воронки приложений.

Обратная воронка Squeeze page – это простая воронка, состоящая всего из двух страниц. Во-первых, бесплатное и привлекательное предложение (это должно быть первым шагом вашей лестницы ценности) с CTA для регистрации и, во-вторых, страница “Спасибо”.

Эта воронка продаж может быть изменена для работы практически в любой нише. Вот пример того, как выглядит первая страница…

Воронка заявок – это воронка продаж, которая позволяет получить немного больше информации от потенциальных клиентов. Он начинается со страницы обратного сжатия, которая имеет всплывающее окно с намерением выхода, а затем переходит на страницу приложения после того, как вы получили адрес электронной почты пользователя. Он заканчивается страницей “Спасибо”.

Это идеально подходит, если вы пытаетесь предварительно квалифицировать потенциальных клиентов или узнать о людях, которые подписываются на ваш лид магнит.

Выберите воронку лидогенерации, которая соответствует вашим потребностям, и создайте бесплатное предложение front-end, которое понравится вашему целевому рынку .

5.Создайте Воронку последующих действий

У вас есть воронка продаж, которая, как вы уверены, понравится вашему целевому рынку и заставит вас дать им свой адрес электронной почты.

Итак… что дальше?

Ну, очевидно, вы хотите превратить эти лиды в клиентов!

И вы можете сделать это, создав последующую воронку – это просто серия писем, которые запускаются, когда кто—то подписывается на ваш список рассылки.

Вы можете думать об этом как о приветственной последовательности или как о вашей первой последовательности продаж, которую вы отправляете новым подписчикам.

Чтобы дать вам пример того, о чем мы говорим, Email Mastery провел анализ Smart Blogger — сайта для людей, которые хотят зарабатывать деньги, ведя блог, — follow-up funnel.

Первое письмо выглядело так…

Джон Морроу отправляет в общей сложности 8 писем в своей приветственной последовательности. И, как вы можете видеть, каждое электронное письмо создает напряженность, дает обещание и предлагает бесплатную ценность.

Он пытается построить доверие с новым подписчиком, чтобы во время своих последних трех писем он мог попытаться превратить их в клиентов…

Иногда эти начальные рекламные письма называют “последовательностью мыльной оперы” из-за того, как они привлекают внимание и создают напряженность для каждого следующего письма.

6. Используйте психологические принципы

В качестве подсказки для создания воронки продаж лидогенератора и последующей воронки, которая приведет новых потенциальных клиентов ко второй ступени вашей лестницы ценности, не забудьте использовать психологию для увеличения коэффициента конверсии.

Мы постоянно тестируем наши воронки продаж, чтобы определить, какие элементы страницы увеличивают конверсии.

И вот несколько вещей, которые мы узнали за последнее десятилетие…

Срочность/дефицит — Дело в том, что многие люди на вашем целевом рынке являются прокрастинаторами. Возможно, им нужны ваши товары или услуги, но они думают, что могут подождать с покупкой позже. Конверсия резко возрастает, когда вы пересекаете это вначале. Ограничьте свое предложение по времени или сделайте доступным только для определенного числа людей (первый пришел, первый обслужен). Это побудит больше людей принять меры сейчас, а не позже.

Доверие — Самый большой вопрос, который возникнет у новых потенциальных клиентов о вашем бизнесе: “Могу ли я вам доверять?” К счастью, существует множество способов завоевать доверие в воронках продаж и на страницах продаж. Вы можете добавить значки доверия, отзывы или впечатляющие показатели.

Фокус — это простой факт маркетинга, что веб-сайты со всеми их навигационными опциями работают не так хорошо, как воронки продаж, когда дело доходит до того, чтобы заставить людей действовать. Это из-за психологического принципа, называемого “паралич анализа”; люди перегружены, когда есть слишком много вариантов, и склонны избегать принятия решения в целом, опасаясь принять неправильное решение. Вот почему воронка продаж имеет целенаправленную направленность.

Hook, Story, Offer — как создать целевую страницу, которая преобразует? Рассел Брансон придумал простую формулу для написания отличной копии продаж: крючок, история, предложение. Другими словами, вы цепляете своих идеальных клиентов отличным изображением и заголовком, рассказываете убедительную историю, которая ведет к вашему продукту или услуге, а затем делаете простое предложение.

Ценностное обрамление — цена – одна из самых больших вещей, которая останавливает людей от покупки. Но создание ценности – отличный способ сделать вашу цену менее сложной. По сути, вы просто объясняете ценность того, что вы предлагаете, прежде чем рассказать потенциальному клиенту, сколько это стоит. Посмотрите пример ниже, чтобы понять, о чем мы говорим.

Используйте вышеуказанные стратегии для увеличения коэффициента конверсии ваших воронок продаж и последующих воронок.

7. Создайте несколько воронок продаж.

Если вы только начинаете работать с лидогенерацией, вы можете использовать только одну воронку продаж, чтобы привлечь людей в свой список электронной почты.

Но со временем вы захотите создать несколько точек доступа для людей на вашем целевом рынке, чтобы присоединиться к вашему списку электронной почты и стать лидером.

Это может включать воронку продаж для рекламы, всплывающее окно с намерением выхода на вашем сайте и CTA в форме в ваших сообщениях в блоге.

Разные люди на вашем целевом рынке найдут вас по—разному – некоторые найдут вас на Facebook, некоторые найдут вас через Google, а другие услышат о вас от друга и перейдут прямо на ваш сайт.

Вот почему важно иметь несколько воронок продаж.

Например, есть воронки продаж для множества различных объявлений…

На этой странице есть всплывающее окно с намерением выхода…

И есть несколько ведущих воронок продаж в боковой панели.

Все эти точки доступа работают вместе, чтобы генерировать как можно больше потенциальных клиентов. Мы рекомендуем начинать как минимум с трех разных воронок продаж.

1. Ведущий лид магнит на вашем сайте
2. Всплывающее окно с намерением выхода
3. Воронка продаж рекламы

8. Покупайте трафик

Теперь, когда вы создали воронку продаж лидогенерации последующую воронку, которая будет отправлять новым лидам, и создали несколько дверных проемов, пришло время привлечь трафик.

Но как вы собираетесь это сделать?

Ну, если вы хотите получить длинный ответ, тогда возьмите бесплатную книгу Рассела Брансона “Секреты трафика”.

Короткий ответ заключается в том, что у вас, по сути, есть два варианта, когда дело доходит до привлечения трафика к вашей воронке продаж или веб-сайту…

Вы можете купить трафик или заработать трафик.

Здесь мы поговорим о покупке трафика. Вот некоторые из ваших основных вариантов…

• Реклама (Facebook, Google, YouTube и т. Д.)
• Платные упоминания о влиянии
• Спонсорство
• Баннерная реклама на сайте
• Платный PR

Посмотрите на свою мечту 100, рассмотрите свой рекламный бюджет и выберите, какие возможности вы будете использовать в первую очередь.

Постарайтесь сосредоточиться на возможностях, которые являются захватывающими, но которые вы можете себе позволить. То есть найдите влиятельных людей и спонсоров, которые соответствуют вашему бюджету.

Тогда попробуйте!

И помните: прямо сейчас единственная цель – превратить платный трафик в трафик, которым вы владеете (т. е. ваш список электронной почты).

9. Заработайте трафик

Второй способ привлечь трафик на ваш сайт – это заработать его.

Это означает, что гость ведет блог для других сайтов, выстраивает отношения с влиятельными людьми или писателями, чтобы их упоминали, быть гостем на подкастах других людей, общаться на соответствующих форумах и группах Facebook, создавать контент для ранжирования в Google или публиковать видео, чтобы привлечь органическое внимание на Facebook, YouTube, Instagram или некоторых других социальных сетях медиа-платформа, на которой активны ваши идеальные клиенты.

Вы не платите за это … вы работаете на это.

Итак, снова посмотрите на свою мечту 100 и определите, какие из них вы хотели бы попробовать и заработать, а не купить — это может быть подкаст, который, по вашему мнению, вы могли бы получить, или влиятельный человек, с которым, по вашему мнению, вы могли бы обменять.

И приступайте к делу!

10.Создайте армию партнеров

Что делать, если влиятельные лица в вашей нише будут продавать ваши продукты или услуги для вас?

Это не просто поможет вам генерировать лиды, это поможет вам повысить узнаваемость бренда и сделать продажи!

Мы называем это аффилированной армией — это армия экспертов-маркетологов и влиятельных лиц в вашей нише, которые с удовольствием продвигают и продают ваши продукты или услуги за комиссию.

И это действительно беспроигрышный сценарий .

Если вы создали свою мечту 100 в начале этой статьи, то вы уже создали список потенциальных партнеров.

Обратитесь к этим людям и спросите их, готовы ли они стать партнерами.

Конечно, вы захотите иметь более конкретную информацию о том, что это значит (т.е. Сколько вы собираетесь предложить, какие сделки вы собираетесь дать своей аудитории, какие сценарии копирования и вставки вы предоставите им, чтобы дать им наибольшие шансы на успех).

Поэтому потратьте немного времени, чтобы изложить свой план, обратиться к потенциальным партнерам и начать переговоры!

После того, как вы обеспечили некоторых партнеров, дайте им ссылку для отслеживания и максимально упростите продвижение ваших продуктов или услуг.

11. Отправляйте ежедневные электронные письма

Как часто вы должны отправлять свой список по электронной почте, это горячо обсуждаемая тема среди маркетологов.

Некоторые люди считают, что вы должны писать по электронной почте раз в неделю, другие раз в месяц, а третьи раз в день.

Мы сидим в последнем лагере.

В начале путешествия Рассела Брансона он понял простой факт: чем больше он отправлял свой список по электронной почте … тем больше денег он зарабатывал (иногда он даже отправлял по электронной почте несколько раз в день).

Это может быть верно не для каждого бизнеса, но это, безусловно, верно для нашего!

Но вам, наверное, интересно… что вы должны послать?

Ответ – “электронные письма Сайнфелда”.

Каждое электронное письмо может быть разным. Вы можете рассказать забавную историю, поделиться тем, что вас вдохновило, объяснить то, что вы недавно узнали, или бросить вызов своей аудитории.

Единственная загвоздка в том, что каждое электронное письмо должно быть связано с одним из ваших предложений … и каждое электронное письмо должно заканчиваться ссылкой на это предложение.

Наш любимый пример писем Seinfeld исходит от Рэйчел Педерсен, “королевы маркетинга в социальных сетях”.

Так что попробуйте сами — начните отправлять ежедневные электронные письма в свой список и посмотрите, что произойдет!

12. Тестируйте

Наша самая большая маркетинговая сила заключается в том, сколько мы тестируем…

Мы всегда проводим A / B тесты, чтобы определить, какая воронка продаж, страница продаж или элемент страницы преобразуют лучше всего.

Мы настоятельно рекомендуем делать то же самое для вашего бизнеса.

Заключение

Теперь у вас есть — 12 лучших практик генерации лидов на 2022 год.

Надеемся, эти тактики вдохновили вас и дали вам некоторые идеи о том, как вы можете оптимизировать свою собственную стратегию лидогенерации.

Просто помните: тестируйте все.

То, что работает для одной компании, может не работать для другой компании.

Вы должны попробовать разные тактики, протестировать, придерживаться того, что работает, и отказаться от того, что не работает.

Это путь вперед.

И сейчас самое время сделать следующий  шаг. Нажмите на кнопку  ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал

Из публикаций на канале вы сможете изучать и использовать для своего бизнеса:

 ⁃ воронки лидогенерации и продаж

 ⁃ техники повышения конверсии

 ⁃ создание подписной базы клиентов

 ⁃ техники построения лендинг страниц

 ⁃ технологии прогрева и автопродаж

 ⁃ и многое другое.