Если трафик – это бензин, а доход – импульс, то воронки продаж – это двигатель.

Направьте высококачественный трафик в воронку продаж с высокой конверсией, и результатом будет простая математическая задача:

Трафик + воронка продаж = доход

Сколько дохода, однако, еще предстоит определить — это зависит от качества трафика и качества воронки продаж.

В этой статье мы поделимся 12 стратегиями, которые работают для построения высоко конверсионных воронок продаж..

Мы знаем, потому что мы использовали их в своей практике!

Вот они!

1. Лид магниты

Когда дело доходит до генерации потенциальных клиентов масштабируемым способом — не многие стратегии так же полезны, как лид магнит.

Что такое лид магнит?

Подумайте об этом как о подарке, который вы даете кому—то в обмен на его адрес электронной почты и / или другую контактную информацию (номер телефона, адрес и т. д.) – Но для начала, как правило, это просто получение имени и / или адреса электронной почты.

Конечно, люди не собираются предоставить вам адрес электронной почты просто так, поэтому подарок, который вы предлагаете, должен быть чем-то, что они действительно хотят – чем-то, что действительно привлекает ваш целевой рынок.

Давайте рассмотрим некоторые примеры лид магнитов.

Вот магнит под названием “Кулинарная книга хакера воронки” — для тех, кто хочет узнать, как создавать потрясающие воронки продаж…

Когда люди нажимают на кнопку, им предлагается ввести свой адрес электронной почты…

Затем они получают бесплатную загрузку и добавляются в вашу приветственную последовательность писем, которая представляет ваш бренд и продвигает ваши услуги.

Обратите внимание, что лид магнит, однако, обращается только к вашему целевому рынку.

Это то, к чему вам необходимо стремиться — чтобы генерировать высококачественные лиды, вам необходимо привлекать исключительно людей с конкретными потребностями и желаниями “ваших идеальных клиентов”

Вот еще один пример от Smart Blogger — веб-сайта, который учит людей, как стать успешными внештатными писателями.

Эти типы лид магнитов работают очень хорошо.

Для вашего собственного бизнеса вы можете создать…

• Бесплатную электронную книгу
• Бесплатный мастер-класс
• Бесплатный загружаемый ресурс
• Бесплатный контрольный список

Или что-то еще…

Вопрос, который вы можете задать себе, чтобы помочь определить содержание и название вашего ресурса…

В чем именно нуждаются ваши “идеальные клиенты”?

Объедините ресурс, чтобы помочь им решить эту проблему, и генерирование потенциальных клиентов станет намного проще.

2. Последовательность мыльной оперы

Представьте, что вы отдали лид магнит потенциальному клиенту. 

Что теперь?

Вы немедленно отправляете электронное письмо этому человеку, рассказывая ему все о ваших продуктах или услугах и прося его “пожалуйста, купите прямо сейчас”?

В идеале … нет.

Покупка — и научиться доверять новой компании, если на то пошло — это опыт.

Это не то, что происходит в одночасье, а то, что требует времени и внимания.

Поэтому, как только у вас появился новый человек в вашем списке рассылки, мы рекомендуем отправить то, что мы называем последовательностью мыльной оперы.

Что это?

Вы знаете, что мыльные оперы немного нелепы, но удивительно хороши тем, что заставляют людей возвращаться снова и снова.

Это потому что в каждой серии они следуют очень простой схеме…

1. Решите проблему, возникшую в прошлом эпизоде.
2. Создайте напряженность.
3. Заканчивайте до того, когда напряжение будет устранено.
4. Повторите.

Вы создаете немного волнения и ожидания с первым письмом, которое побуждает их прочитать второе письмо … а затем вы делаете то же самое со вторым письмом, которое побуждает их прочитать третье письмо, и так далее, пока вы не построите доверие и авторитет и предложите им один из ваших продуктов или услуг.

3. Tripwire воронка

Теперь давайте рассмотрим несколько различных типов воронок продаж, которые особенно эффективными для роста .

Здесь мы поговорим о воронке Tripwire, а в следующем совете мы поговорим о воронке Auto Webinar.

Во-первых, давайте посмотрим на схему воронки Tripwire…

Вот еще несколько деталей с примерами каждой страницы…

— Двухэтапная страница продаж. Сначала посетители попадают на страницу продаж. Эта страница предлагает такую простую сделку, что ваш целевой рынок не сможет устоять.

Это похоже на магнит, за исключением того, что вы предлагаете его за небольшую сумму денег, обычно от $ 1 до $ 20 (в зависимости от вашей отрасли и целевого рынка).

Эта страница просит, чтобы люди вводили свою информацию о доставке и оплате, чтобы продолжить работу через воронку.

Страница OTO — далее посетители переходят на страницу одноразового предложения. Эта страница предлагает то, что вы на самом деле пытаетесь продать. Это немного дороже, чем то, что вы предложили на первой странице, но с большой скидкой и с некоторым сильным призывом к действию, так как это одноразовое предложение. 

Типичные колебания при вводе информации о доставке и оплате уже устранены на предыдущей странице (именно на этапе ввода платежных данных большинство людей отказываются от своей корзины покупок), и поэтому страница OTO обычно конвертируется с удивительно высокой скоростью.

Последняя страница — это ваша страница доставки и / или благодарности.

Tripwire Воронки действительно хорошо подходят для преобразования холодного трафика в клиентов или для получения теплых лидов, которые никогда не покупали раньше, чтобы склонить их совершить покупку.

4. Воронка автовебинара

Далее идет воронка автовебинара.

Мы используем два разных типа воронок вебинаров…

1. Воронки вебинаров
2. Воронка автовебинара

Единственное различие между ними заключается в том, что воронка вебинара происходит в прямом эфире, а воронка автовебинара происходит как воспроизведение прошлой записи вебинара.

Итак, здесь мы говорим о воронке AutoWebinar, потому что она более автоматизирована … и, следовательно, более эффективна.

Давайте посмотрим на схему…

Вот детали с примерами…

Страница регистрации вебинара — это место, где люди подписываются на ваш вебинар и предоставляют вам свое имя и адрес электронной почты. Обратите внимание, что на воронке автовебинара время, в течение которого вебинар будет воспроизводиться, обычно составляет всего 10-15 минут от текущего местного времени зрителя (даже если вебинар был предварительно записан). Это должно создать ощущение срочности и дефицита.

Вебинар подтвержден / Страница обратного отсчета — Далее новый участник вебинара переходит на страницу, где он ждет начала воспроизведения вебинара. Обычно есть таймер обратного отсчета, чтобы указать, как долго они должны ждать.

Трансляция вебинара

Повтор вебинара — где вы будете направлять людей после вебинара в случае, если они пропустили его или должны были уйти раньше.

Автоматизация воронки последующих действий – в данном случае под воронкой последующих действий подразумевается серия электронных писем, которые запускаются во время и/или после проведения вебинара. Эти письма рекламируют лендинг страницы, повтор и любой продукт или услугу, которые вы предлагали во время вебинара.

Чтобы быть ясным, вы должны запустить обычный вебинар (т.е. живой), прежде чем вы сможете автоматизировать его — тогда вы можете превратить его в воронку автовебинара.

5. Апселлинг

Теперь давайте поговорим о некоторых из наших любимых стратегий для увеличения средней стоимости заказа воронки продаж.

Три тактики:

• Апселлинг 
• Даунселлинг
• Дополнения к заказу

Здесь мы поговорим об апселлинге, затем мы поговорим о даунселлинге и заказах в последующих разделах.

Во-первых, определение.

Апселлинг — это когда вы предлагаете дополнительный продукт или услугу в середине воронки продаж – обычно это эксклюзивное предложение с ограниченным сроком действия.

(Одноразовое предложение в воронке Tripwire является примером)

Например, после покупки электронной книги в HackSpirit появляется это одноразовое предложение…

Upsell обычно примерно в три—пять раз превышает цену вашего первоначального предложения – если ваше первое предложение было $ 7, то upsell должен быть в диапазоне от $ 21 до $ 35.

Как показано в воронке Tripwire, эффективность дополнительного предложения заключается в том, что А) люди уже находятся в состоянии покупательского настроя и Б) они уже избавились от необходимости вводить информацию о доставке и оплате… и поэтому они, скорее всего, примут ваше предложение, если оно будет привлекательным и не будет ошеломляюще дорогим.

Просто убедитесь, что ваш upsell – это то, что дополняет ваше оригинальное предложение!

6. Даунселлинг

Downselling делает upselling еще на один шаг вперед.

Когда кто—то отклоняет ваш upsell, появляется downsell, предлагающий что-то менее дорогое – это может быть то же самое предложение, что и upsell, но с дополнительной скидкой, или какой-то менее дорогой вариант upsell. Вот пример…

Естественно, не все примут ваш upsell — поэтому downsells захватывают часть тех людей, которые отвергают его с первого раза, делая его немного более привлекательным.

7. Дополнения к заказу

И наконец, дополнения к заказу – это продукты или услуги, которые люди могут добавить к своему заказу в последний момент одним щелчком мыши.

Обычно они находятся на странице “Подтверждение заказа”.

Вот как они выглядят.

Процесс оформления заказа может включать в себя один или несколько заказов.

В идеале, попробуйте использовать дополнительные заказы, которые имеют отношение к текущей покупке клиента — если они покупают обувь, предложите им подходящие носки, например.

Дополнительные закалы – отличный способ максимально использовать ваших существующих клиентов.

8. Крючок, история, предложение.

С высокого уровня воронки продаж имеют большой смысл — их на самом деле довольно легко понять.

Но затем вы начинаете разрабатывать свою первую страницу, садитесь, чтобы написать текст и …Что вам необходимо сказать?

К счастью, как и во всех других маркетинговых стратегиях, существует простой процесс написания продающего текста.

Он состоит из привлечения посетителя, рассказывания ему истории и предложения.

Вот детали.

1. Крючок — страница продаж не очень хороша, если она не привлекает внимания людей. Люди заняты. И чтобы заставить их потратить время на чтение (или просмотр видео) вашего предложения, вам нужно пообещать что-то довольно удивительное. Посмотрите пример ниже.

2. История — Затем расскажите посетителю историю. Расскажите им о том, когда вы (или клиент) были в их точном положении, о процессе открытия, через который вы (или клиент) прошли, и о том, как вы (или клиент) вышли из другого конца лучше, чем раньше. Это ваша “история прозрения”, и она покажет людям, почему и как ваши продукты или услуги являются решением, которое они ищут.

3. Предложение — наконец, вытащите все остановки (срочность, дефицит, скидки, призывы к действию, бонусы и бесплатные подарки) и сделайте им предложение, от которого они не могут отказаться.

9. Проблема или решение

Формат страницы продаж hook-story-offer – самый простой и эффективный метод, который вы можете использовать для написания страниц продаж.

Но…

Прежде чем положить ручку на бумагу, важно понять разницу между людьми на вашем целевом рынке, которые знают о проблемах, и людьми, которые знают о решениях.

На самом деле… вам часто необходимо иметь совершенно разные воронки продаж для каждой из этих категорий.

Вот критическое различие с примерами страниц продаж, которые обслуживают каждый сегмент…

Эти люди знают о проблеме, но они не знают, каково решение; они могут даже не думать, что есть решение. В этом случае страница продаж должна зацепить их, проявив сочувствие к их проблеме, а затем раскрыв “новое” решение, о котором они никогда раньше не слышали. Обратите внимание, как  страница сайта делает это ниже.

Другие люди знают, что есть решения их проблемы, но они еще не сделали шаги, чтобы исправить это. Может быть, потому, что они боятся. Может быть, потому, что они не доверяют себе. Может быть, потому, что боль еще не достаточно сильна, чтобы заставить их принять меры. В этом случае страница продаж должна подчеркивать, почему многие решения не работают и почему ваш отличается. 

Важно понять, кого вы пытаетесь привлечь в свою воронку продаж — людей, которые знают решение или людей, которые знают проблему?

Ответ изменит предложения на вашей странице.

10. Взлом воронки

Со всеми шаблонами воронки продаж, которые мы предоставили в этой статье до сих пор, вы можете подумать про себя…

Но с этими воронками продаж работают в моей отрасли?

Воронки продаж в целом работают на каждом рынке и в каждой отрасли — потому что они основаны на человеческой психологии.

НО…

Различные продажи могут работать лучше или хуже с вашей конкретной бизнес-моделью и вашим конкретным целевым рынком.

Итак, как вы определяете, какой тип воронки продаж принесет вам наилучшие результаты?

Ответ – это то, что мы называем “взломом воронки”.

Это довольно просто.

Взлом воронки состоит из поиска ваших конкурентов, покупки тонны их вещей и анализа каждого шага их воронки продаж — если это работает для них, это, вероятно, сработает и для вас!

11. Викторины воронки

Говоря о воронках продаж, которые работают только для определенных типов бизнеса, на ум приходят два интересных…

1. Викторины воронки
2. Бросьте вызов воронкам

Во-первых, викторины воронки.

Простая версия  этого может выглядеть как эта викторина от The Tonic — информационный бюллетень, ориентированный на людей, склонных к росту…

Поскольку Tonic нуждается только в людях в своем списке электронной почты, чтобы запускать спонсорство и зарабатывать деньги, это действительно просто одношаговая воронка (заполните тест, затем введите адрес электронной почты, чтобы получить результаты).

Пример викторины, основанный на продукте, исходит от Warby Parker — компании по продаже очков.

Если мы пройдем этот тест, нам зададут несколько вопросов о ваших предпочтениях в очках, а затем Warby Parker порекомендует продукты на основе ваших ответов (и добавит вас в свою последовательность писем).

Так что примите к сведению.

Викторины воронки могут быть забавным и интерактивным способом генерировать потенциальных клиентов и привлекать людей к покупке ваших продуктов.

12. Воронки вызовов

Один тип воронки, который очень забавен и позволяет вашему бизнесу строить отношения с вашими входящими клиентами, – это воронка вызовов.

В воронке вызовов люди втягиваются из-за какого-то интерактивного вызова.

Вот еще один пример от Carrot — компании-разработчика программного обеспечения, которая обслуживает инвесторов в недвижимость и агентов…

Еще одно преимущество этой воронки в том, что если у вас есть SaaS—компания – это то, что вы можете научить людей, как добиться успеха с вашим программным обеспечением… что приводит к лучшему удержанию и более успешным участникам.

Итак, какую задачу вы могли бы создать, чтобы привлечь внимание вашего целевого рынка?

Заключение

Воронки продаж мощны.

Но не каждая воронка продаж работает для вашего именно бизнеса..

Чтобы сделать воронку продаж максимально эффективной, вы можете использовать 12 стратегий выше — лид магниты, трипвайровые воронки, апселлы, даунселлы, последовательности мыльных опер…

Эти тактики поставят вас на путь к высоким коэффициентам конверсии и большим объемам дохода.