Вот три цели генерации лидов, на которых вам нужно сосредоточиться:

1. Создание лучших потенциальных клиентов.
2. Генерирование большего количества потенциальных клиентов.
3. Конвертация большего количества потенциальных клиентов.

И сегодня мы собираемся показать вам, как именно все это сделать…

Цель № 1: генерировать лучшие лиды

Важно помнить, что когда дело доходит до генерации лидов, качество важнее количества.

У вас может быть 1 000 000 подписчиков электронной почты, но если ни один из них не превращается в платежеспособного клиента, тогда ваш список рассылки – это просто дорогостоящий стимул для эго.

Конечно, это намеренно преувеличенный пример, поскольку с таким размером списка рассылки вы определенно получите некоторые продажи.

Но дело в том, что вашей конечной целью не должно быть накопление  адресов электронной почты.

Что вам необходимо, так это генерировать квалифицированных потенциальных клиентов, которые действительно превращаются в платящих клиентов. Но как вы можете это сделать?

Определите потенциальных клиентов, которые хорошо конвертируются.

Распространенная ошибка генерации лидов – смотреть на то, кто подписывается на ваш список рассылки, а затем ориентироваться на похожих людей в своих маркетинговых кампаниях.

Хотя это позволит вам получить больше подписчиков, неясно, насколько хорошо эти лиды преобразуются в платящих клиентов.

Гораздо разумнее посмотреть на свои данные о продажах и выяснить, кто покупает ваши продукты, а затем ориентироваться на похожих людей в своих маркетинговых кампаниях.

Таким образом, у вас будет гораздо больше шансов генерировать лиды, которые хорошо конвертируются.

Удвойте маркетинговые стратегии, которые приносят лучшие результаты

После того, как вы определили лиды, которые лучше всего конвертируются, вам следует изучить, как они попали в вашу компанию.

Вероятно, вы используете несколько маркетинговых стратегий для привлечения трафика, но есть вероятность, что не все эти стратегии дают одинаковые результаты.

Вполне вероятно, что здесь применим принцип Парето, также известный как правило 80/20:

“Для многих результатов примерно 80% последствий возникают из 20% причин”.

В этом контексте это означает, что 20% ваших маркетинговых усилий могут генерировать 80% квалифицированных потенциальных клиентов.

Что вам необходимо сделать, так это определить эти 20%, а затем удвоить их.

Например, если вы понимаете, что подавляющее большинство квалифицированных потенциальных клиентов приходят из Google, то вам, вероятно, следует начать больше инвестировать в поисковую оптимизацию (SEO).

Прекратите инвестировать в маркетинговые стратегии, которые приводят к некачественным лидам

Теперь легко сказать “удвоить усилия”, но где вы можете взять ресурсы для этого?

Ответ прост: прекратите инвестировать в маркетинговые стратегии, которые приносят низкокачественные лиды, чтобы у вас было больше ресурсов для инвестирования в те, которые приносят высококачественные лиды.

Пример:

Когда Ноа Каган, основатель AppSumo и Sumo, понял, что женщины-подписчики электронной рассылки не превращаются в платящих клиентов, он перестал таргетировать женщин в своих рекламных кампаниях на Facebook.

Вот как он объясняет это решение:

“Дело не в том, что мне не нравятся женщины. Я люблю их! Но дело в том, что на самом деле они не так заинтересованы в моем контенте. Вероятно, есть кто-то, кто может лучше поделиться с ними этим типом контента. Поэтому я ориентируюсь на свою аудиторию, которая состоит из мужчин, 25-44 ”.

Вероятно, можно с уверенностью предположить, что после этого рентабельность инвестиций (ROI) Ноа в платную рекламу выросла, поскольку он перестал платить за лиды, которые вряд ли будут конвертированы.

Как измерить свой прогресс

Вы должны определить свой текущий коэффициент конверсии потенциальных клиентов, а затем:

• – Начните инвестировать в маркетинговые стратегии, которые приносят высококачественные лиды.
• – Прекратите инвестировать в маркетинговые стратегии, которые приводят к некачественным лидам.

В случае, если коэффициент конверсии не повышается, вам следует проанализировать данные, выяснить, в чем проблема, и соответствующим образом скорректировать свой подход.

Цель № 2: генерировать больше потенциальных клиентов

Хорошо, как только вы выяснили, как генерировать лучшие лиды, пришло время сосредоточиться на получении большего их количества.

Создайте суперценный лид-магнит

Лид магнит – это то, что вы отдаете бесплатно в обмен на адрес электронной почты потенциального клиента.

Это может быть что угодно, что клиенты  могут либо загрузить на свое устройство, либо получить доступ онлайн:

• Электронная книга.
• Отчет.
• Шпаргалка.
• Контрольный список.
• Курс электронной почты.
• Видеокурс.
• … и т.д.

Важно то, что ваш лид магнит предлагает решение проблемы, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Ключ к созданию эффективного лид-магнита – создать то, чего отчаянно хотят клиенты вашей мечты… А затем дайте им это бесплатно.

Например:

Content Mavericks – это онлайн-образовательный бизнес, который учит людей, как получать больше трафика с меньшим бюджетом.

Их лид-магнит – это тематическое исследование под названием “Как я заработал 100 000 долларов на одном сообщении в блоге (потратив 688,71 доллара на рекламу)”.

Само собой разумеется, что это невероятно ценно для их целевой аудитории онлайн-предпринимателей.

Возможно, вы слышали о явлении, называемом баннерной слепотой, когда люди бессознательно игнорируют рекламу на веб-сайтах.

Ну, есть еще кое-что, что можно назвать “слепотой к лид магнитам”, поскольку к настоящему времени люди настолько привыкли к лид  магнитам, что склонны их игнорировать.

Более того, даже когда кто-то скачивает лид магнит импульсивно, он часто не утруждает себя проверкой и затем никогда не открывает последующие электронные письма от этой компании.

Единственный способ обойти это – создать лид магнит, который настолько ценен, что ваши потенциальные клиенты не смогут устоять перед его загрузкой и потреблением контента.

Впечатлите их этим, и они будут стремиться открывать ваши электронные письма и продолжать свои отношения с вашей компанией.

Создайте целевую страницу для своего лид магнита

Целевая страница – это веб-страница, разработанная с единственной целью. В этом случае цель состоит в том, чтобы побудить людей дать вам свой адрес электронной почты.

Вы должны создать как минимум одну и запустить на нее трафик, потому что целевые страницы конвертируются лучше, чем обычные веб-страницы.

Есть два подхода, которые вы должны рассмотреть:

Подход № 1: Squeeze page

Наиболее распространенный тип целевой страницы с лид-магнитом – это Squeeze page, которая обычно содержит эти три элемента:

• Заголовок.
• Форма для регистрации.
• Призыв к действию.

Например:

Вот домашняя страница Ok Dork Ноя Кагана, которая также служит как Squeeze page :

Причина, по которой squeeze pages работают заключается в том, что для убеждения кого-либо загрузить бесплатную рассылку, не должно потребоваться много текста.

Подход № 2: страница “Продажи”

Существует также другой подход, при котором вы создаете целевую страницу, которая больше похожа на страницу продаж.

Пример:

Ник Стивенсон – автор бестселлеров и тренер по маркетингу, который учит авторов, как продавать свои книги.

Взгляните на его целевую страницу с лид магнитом:

Он начинает с представления предложения и объяснения его преимуществ:

Затем он подкрепляет свой авторитет социальными доказательствами:

Затем он дает более подробное описание бесплатного видео-тренинга:

Затем есть больше социальных доказательств, на этот раз в форме отзывов:

И, наконец, есть кнопка призыва к действию:

Как вы можете видеть, эта целевая страница с лид магнитом выглядит как краткая страница продаж, с той лишь разницей, что вместо того, чтобы просить у вас денег, Ник запрашивает у вас адрес вашей электронной почты.

Какой подход вы должны использовать для своей целевой страницы для лидов?

Как правило, чем больше усилий вы вкладываете в целевую страницу, тем лучше она конвертируется, поэтому вы можете рассмотреть подход “страницы продаж”.

Конечно, Squeeze page также могут хорошо работать, поэтому не стесняйтесь размещать их, пока вы работаете над более сложной целевой страницей.

Как бы то ни было, единственный способ узнать, что лучше всего подходит для вашего бизнеса, – это поэкспериментировать, поэтому подумайте о тестировании этих двух типов целевых страниц и посмотрите, какая из них лучше конвертируется.

Оптимизируйте свой веб-сайт для генерации лидов

Вам также необходимо убедиться, что ваш сайт оптимизирован для генерации лидов.

Добавьте поле функции на свою домашнюю страницу

Поле функции – это форма регистрации, которая отображается в верхней части вашей домашней страницы. В качестве альтернативы вы можете использовать кнопку призыва к действию, которая ведет к форме подписки.

Например:

Бреннан Данн использует эту функцию на домашней странице Double Your Freelancing:

Добавляйте формы подписки в свои сообщения в блоге

Когда кто-то только что закончил читать статью в вашем блоге, он, скорее всего, будет готов подписаться на ваш список рассылки.

Вы можете воспользоваться этой возможностью, добавив формы подписки внизу своих сообщений в блоге.

Пример:

Дерек Халперн из Social Triggers использует это поле для подписки в нижней части своих сообщений в блоге:

Добавьте свою целевую страницу с лид-магнитом на панель навигации

Вы также можете продвигать свой лид-магнит на панели навигации на своей домашней странице. Вы можете разместить там ссылку на свою целевую страницу с лид магнитом.

Например:

В навигации Rocketship agency есть ссылка “Тематическое исследование”, которая отправляет посетителя на целевую страницу на веб-сайте Content Mavericks (обе компании были основаны Крисом фон Вильпертом, отсюда и связь).

Как измерить свой прогресс

Это довольно просто: вы просто отслеживаете количество потенциальных клиентов, которые вы генерируете каждый месяц.

Просто не упускайте из виду качество лидов.

Цель № 3: конвертировать больше потенциальных клиентов

Хорошо, теперь, когда вы знаете, как привлечь больше потенциальных клиентов, вопрос в том, как вы можете превратить их в платящих клиентов?

Убедитесь, что ваше сообщение соответствует вашему предложению.

Одна из распространенных ошибок, которые люди совершают, когда дело доходит до их воронки генерации лидов, заключается в том, что они не соответствуют своему сообщению.

Воронка генерации лидов состоит из трех этапов:

• – Вы привлекаете внимание человека из вашей целевой аудитории.
• – Вы предлагаете им суперценный лид магнит, перед которым они не могут устоять.
• – Вы заставляете их переходить на целевую страницу “лид магнит” и сообщать вам свои контактные данные.

Вам нужно убедиться, что вы остаетесь последовательными по мере прохождения потенциальным клиентом этих этапов.

Это включает в себя тот же имидж бренда, то же позиционирование и ту же “рекламную” подачу для вашего лид магнита.

В противном случае потенциальный клиент может в конечном итоге почувствовать разочарование, потому что он ожидал чего-то другого, или, что еще хуже, подумает, что вы намеренно ввели его в заблуждение.

Вам также необходимо оставаться последовательными после того, как вы превратили их в потенциальных клиентов.

Ваши электронные письма должны соответствовать их ожиданиям и быть продолжением опыта, который у них был до сих пор. То же самое относится и к вашим предложениям.

Имейте в виду, что чем лучше вы устанавливаете ожидания, а затем оправдываете эти ожидания, тем легче вам будет конвертировать потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Создайте неотразимое внешнее предложение

Важно понимать, что цель вашего внешнего предложения не в том, чтобы заработать вам деньги, а в том, чтобы превратить этого подписчика электронной почты в платежеспособного клиента.

Другими словами, ваше внешнее предложение должно быть простым, перед которым ваши потенциальные клиенты не смогут устоять.

Создайте эффективную последовательность развития лидов

Просто потому, что кто-то дал вам свой адрес электронной почты, это не значит, что он готов немедленно что-то у вас купить.

Да, вы должны представить им свое внешнее предложение, но вам нужно убедиться, что ваши электронные письма представляют ценность даже для людей, которые не заинтересованы в покупке прямо сейчас.

Вот что вам нужно иметь в виду:

• – Каждый раз, когда вы отправляете кому-то электронное письмо, которое повышает ценность, вы повышаете вероятность конверсии.
• – Каждый раз, когда вы отправляете кому-то электронное письмо, которое не добавляет ценности, вы снижаете вероятность конверсии.

Что вам нужно, так это последовательность писем по электронной почте, которая позволит вам перевести поиск потенциальных клиентов на автопилот.

Как измерить свой прогресс

Следите за коэффициентом конверсии потенциальных клиентов. Они должны расти по мере реализации этих советов.

Заключение

Каждая компания уникальна.

Вот почему невозможно сказать, какие цели генерации лидов вы должны попытаться достичь. Только вы можете это решить.

Однако, если вы хотите развивать свой бизнес, вам нужно сосредоточиться на:

1. Получении лучших потенциальных клиентов.
2. Получении большего количества потенциальных клиентов.
3. Конвертации большего количества потенциальных клиентов.

Следующий шаг – действие.

Подпишитесь на наш телеграмм-канал, где мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами из успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала – подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами