Исходящие продажи – это самый быстрый способ привлечь клиентов – при условии, что вы знаете, что делаете.

Вот почему сегодня мы собираемся поделиться тремя лучшими стратегиями исходящих продаж, которые помогут вам начать свой новый бизнес можно сказать с нуля.

Основы исходящих продаж, которые вам нужно понять правильно

Итак, прежде чем мы перейдем к конкретным стратегиям, давайте обсудим основы исходящих продаж, которые вам необходимо использовать независимо от того, какой подход вы используете…

Проведите обширное исследование клиентов

Лучшие продавцы в мире – это не самые экстравертные, самые харизматичные или лучшие собеседники.

Лучшие продавцы – это те, кто лучше всех понимает своих клиентов. Вот почему исследование клиентов является ключом к успеху в продажах.

Итак, выясните, где ваши идеальные клиенты “тусуются” в Интернете, а затем понаблюдайте за разговорами, которые там происходят.

Это может означать:

• Чтение блогов.
• Прослушивание подкастов.
• Просмотр видео на YouTube.
• Чтение комментариев на YouTube.
• Подписка на subreddits.
• Присоединяйтесь к онлайн-форумам.
• Следите за влиятельными лицами в социальных сетях.
• Следите за релевантными хэштегами.

… и т.д.

Вы также можете рассмотреть возможность использования программного обеспечения для анализа текста, чтобы ускорить процесс.

Анализ текста – это метод машинного обучения, который можно использовать для обработки огромного количества текстовых данных и извлечения из них полезной бизнес-информации (например, анализа всех твитов с определенным хэштегом).

Когда вы проводите исследование клиентов, вам необходимо обратить внимание на:

• Демографические характеристики, или объективные факты о ваших идеальных клиентах. Пол, возраст, этническая принадлежность, уровень образования, профессия, уровень дохода и т.д.
• Психографические черты, или психология ваших идеальных клиентов. Что ими движет? Чего они хотят достичь? С чем они борются? Во что они верят? Каковы их ценности? И т.д.
• Язык, на котором ваши идеальные клиенты выражают себя. Какие слова, метафоры и образы появляются снова и снова?

Чем больше исследований вы проводите, тем яснее становятся закономерности – и тем легче вам будет налаживать контакты с вашими идеальными клиентами.

Настройте систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Любая кампания исходящих продаж неизбежно превратится в полный беспорядок, если вы не сможете оставаться организованными.

Поначалу может показаться, что вы можете держать все в голове, но поверьте нам, если вы проводите холодную аутрич-работу, вы скоро начнете терять из виду все последующие действия, звонки, виртуальные встречи и т. д.

Вот почему вам необходимо иметь надежную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Кроме того, вы можете выбрать одно из популярных приложений CRM.

Какой бы вариант вы ни выбрали, убедитесь, что вы начинаете использовать его с первого дня, чтобы ни один многообещающий лид не проскользнул.

Определите наилучший способ связаться с вашими идеальными клиентами.

Исходящие продажи – это холодный охват:

• Холодная электронная почта.
• Холодные сообщения в социальных сетях.
• Холодные звонки.

Вот три вопроса, которые вы должны задать при рассмотрении каждого из этих вариантов:

• Достигнете ли вы их? Чем больше заняты ваши идеальные клиенты, тем труднее вам будет связаться с ними. Вам нужно выяснить, какой канал даст вам наилучшие шансы сделать это.
• Уместно ли это? Вам также необходимо помнить, что вам нужно выбрать канал, который считается приемлемым для делового общения. Скажем, “холодное” сообщение кому-то в LinkedIn может быть вполне приемлемым, но обращение к тому же человеку через Facebook может оказаться неуместным, если он использует его для поддержания связи с друзьями и семьей. Вы же не хотите, чтобы вас считали жутким онлайн-преследователем!
• У вас хорошо получается? Некоторые люди лучше общаются с помощью электронных писем и сообщений, другие лучше общаются с помощью телефонных звонков. Вам необходимо выбрать канал, с которым вам будет наиболее комфортно. Используйте свои сильные стороны!

Кроме того, для начала лучше выбрать один канал, а затем добавить еще несколько каналов, как только вы освоите первый.

Создайте настраиваемый шаблон

Какой бы канал вы ни выбрали, вам нужно будет создать для него настраиваемый шаблон.

Для холодной электронной почты и обмена сообщениями в социальных сетях вам нужен текстовый шаблон, который вы можете копировать, вставлять, персонализировать и отправлять.

Для холодных звонков вам нужен сценарий, которому вы можете следовать, не обязательно дословный, но, по крайней мере, краткое изложение основных моментов, которые вы хотите сделать + ответы на наиболее часто задаваемые вопросы.

Отслеживайте свою кампанию холодного охвата, оптимизируйте на основе полученных данных

Когда дело доходит до холодной пропаганды-работы, есть общие принципы, которым вам важно следовать, но универсального решения не существует.

Вот почему вам необходимо собрать свои собственные данные, проанализировать их и узнать, что работает, а что нет с вашей целевой аудиторией.

Помните, что начальный шаблон “Холодных сообщений” – это всего лишь первый набросок, вам нужно оптимизировать его на основе реакций вашей целевой аудитории.

Не пытайтесь продавать свой продукт через холодные продажи!

Важно понимать, что цель “холодной пропаганды” – побудить потенциального клиента сделать следующий шаг в вашей воронке продаж.

Никогда не пытайтесь продавать свой продукт с самого начала, потому что это подход, который обречен на провал – вы просто неожиданно связались с этим человеком, поэтому у него недостаточно доверия, чтобы закрыть продажу.

Вместо того, чтобы сразу же поражать потенциального клиента рекламным предложением, узнайте, каким будет следующий шаг в вашей воронке продаж, а затем завершите электронное письмо, сообщение в социальных сетях или телефонный звонок соответствующим призывом к действию.

Как правило, это означает, что вы просите потенциального клиента запланировать ознакомительный звонок, во время которого вы можете предложить ему свой продукт и закрыть продажу.

Стратегия исходящих продаж № 1

Холодная электронная почта – это самая простая стратегия распространения информации.

Определите подходящего человека для контакта

Если у вас бизнес B2B, это не так просто, как отправить кому–то электронное письмо – вам нужно выяснить, кто в организации является подходящим человеком для продвижения вашего продукта.

Вам необходимо поговорить с кем-то, кто не только борется с проблемой, которую решает ваш продукт, но и либо имеет право одобрить покупку, либо достаточно близок к тому, кто это делает.

Например, если вы продаете программное обеспечение для планирования социальных сетей, вам следует выяснить, кто занимается маркетингом в социальных сетях в этой компании.

Вы можете использовать LinkedIn, чтобы найти эту информацию – перейдите на страницу компании, затем найдите кого-то, у кого в описании работы есть слова “социальные сети” (например, “Менеджер по социальным сетям”).

Например, в крупной компании может быть “менеджер по социальным сетям” (или что-то в этом роде) в качестве отдельной роли, в то время как в стартапе, скорее всего, один человек будет заниматься всем маркетингом.

Найдите их адрес электронной почты

Как только вы узнаете, кто ваша цель, пришло время найти их адрес электронной почты.

Если вам повезет, это будет указано на веб-сайте компании. Но что, если это не так?

Тогда вам следует использовать hunter.io . Это поисковая система для профессиональных адресов электронной почты. Вы можете ввести доменное имя, тогда оно покажет вам различные адреса электронной почты, связанные с ним.

Даже если вы не можете найти контактную информацию этого человека, вы, по крайней мере, узнаете, какой формат адреса электронной почты чаще всего используется в этой компании.

Затем вы можете попытаться достичь своей цели, отправив электронное письмо на адрес, соответствующий тому же формату.

Скажем, если имя вашей цели – Джон, а наиболее распространенный шаблон firstname@company.com , затем вы можете попробовать отправить электронное письмо на john@company.com .

Вы также можете поэкспериментировать с другими популярными шаблонами адресов электронной почты, такими как firstname.lastname@company.com .

Сосредоточьтесь на преимуществах

Один из самых важных принципов копирайтинга, который вам нужно понять, чтобы писать убедительные холодные электронные письма, – это различие между функциями и преимуществами:

• Особенность – это качество или функция продукта (например, “Эта обувь водонепроницаема!”).
• Выгода – это ценность, которую покупатель получит от этого продукта (например, “Эта обувь сохранит ваши ноги сухими!”).

Люди покупают, основываясь на преимуществах, а затем обосновывают решение функциями – вот почему вам всегда нужно лидировать с первым.

Копирайтер Лаура Лопух, которая использовала холодную электронную почту, чтобы в 14 раз увеличить свой бизнес по копирайтингу, рекомендует связать ваше предложение с бизнес-целью цели.

Обычно эта бизнес-цель является одной из следующих:

• Зарабатывайте больше денег
• Привлекайте больше клиентов
• Сокращайте расходов
• Развивайте свой бизнес (охват, долю рынка)
• Выглядите потрясающе для своего босса / клиентов

Обратите внимание, что важно сосредоточиться на цели вашей цели, а не на цели компании в целом:

Объясняет Лаура:менеджер по маркетингу, которая хочет стать директором по маркетингу, заботится о том, чтобы выглядеть потрясающе в глазах своего босса: ”

Генеральный директор или основатель заботится об общей картине и привлечении большего количества клиентов (иначе говоря, о долгосрочном росте). “Эта цель зависит от их работы и уровня стажа. .

Используйте формулу QVC

В Интернете доступно множество проверенных шаблонов холодных электронных писем.

Один из наших любимых подходов – формула QVC, которую Джастин Макгилл, основатель LeadFuze, использовал, чтобы увеличить ежемесячный доход своей компании с нуля до 30 000 долларов всего за один год:

• Q = Вопрос. “Большинство людей пытаются начать с какого-то представления, и это просто наводит на мысль, что они вас не знают. Вместо этого попробуйте начать с вопроса, который относится к вашему бизнесу ”.
• V = Ценностная опора. “Вместо того, чтобы бесконечно рассказывать о том, насколько хорош ваш сервис и ВСЕ, что вы предлагаете, постарайтесь донести основную идею и подчеркнуть то, что делает вас уникальным”.
• C = Заключительный призыв к действию (CTA). “Не заканчивайте электронное письмо слабо, с завершением типа “С нетерпением ждем вашего звонка”. Вместо этого спросите напрямую, могут ли они выступить в ближайшие несколько дней, ИЛИ задайте им какой-нибудь заключительный вопрос, на который требуется ответ, чтобы вызвать какую-то реакцию ”.

Вот образец электронного письма, который следует этой формуле:

Он также рекомендует добавить постскриптум, где вы предоставляете инструкции по отказу от последующих электронных писем.

Это важно, потому что это поможет вам отличить себя от спамеров.

Продолжайте!

Занятые люди имеют дело с нескончаемым потоком электронных писем.

Не принимайте близко к сердцу, если вы не получили ответа сразу – они, вероятно, даже не заметили вашего сообщения.

Вот почему вам необходимо продолжать отправлять последующие электронные письма, пока не получите ответ от своей цели – будь то положительный или отрицательный.

Пример:

Сэм Парр использовал холодную электронную почту, чтобы заставить Тима Вестергрена, основателя Pandora, выступить на его конференции Hustle Con.

Но он не просто отправил Тиму электронное письмо один раз и на этом остановился.

Он продолжал следить:

Потребовалось три электронных письма, чтобы получить ответ:

По словам Сэма, отслеживание очень важно – фактически, оно определяет, кто преуспевает, а кто терпит неудачу с помощью холодной электронной почты:

“Вот тут-то и появляются победители. Большие шишки получают по 100 электронных писем в день, так что они, скорее всего, проигнорируют вас. Не принимайте это близко к сердцу. Вы должны следить за этим. Когда я был новичком, я думал, что это придирки. Это не так. Просто не забудьте добавить легкий выход ”, – объясняет он.

Поэтому всегда продолжайте следить, пока не получите ответ. Что самое худшее, что может случиться? Они отправят электронное письмо с просьбой остановиться. Тогда, по крайней мере, у вас будет свой ответ!

И не волнуйтесь, занятые люди понимают, почему необходимы последующие действия, поэтому вы не обидите их, сделав это.

В конце концов, они сами, вероятно, достигли того, чего достигли сегодня, будучи настойчивыми, поэтому они склонны уважать настойчивость!

Стратегия исходящих продаж № 2

Холодные сообщения в социальных сетях также могут быть отличным способом привлечь потенциальных клиентов.

Вы можете использовать для этого ту же формулу QVC – просто имейте в виду, что вам нужно быть более кратким, потому что сообщения в социальных сетях должны быть короче, чем электронные письма.

Кроме того, если это вообще возможно, вы должны попытаться установить взаимную связь с вашей целью.

Таким образом, когда они посмотрят на ваш профиль, эта взаимная связь послужит социальным доказательством того, что вы действительно серьезный человек.

Наконец, как мы уже обсуждали ранее, убедитесь, что вы выбрали подходящую платформу для социальных сетей. LinkedIn, вероятно, ваш самый безопасный выбор.

Стратегия исходящих продаж № 3

Холодные звонки – самый сложный канал распространения информации.

Излишне говорить, что это более приемлемо в B2B, чем в B2C, поскольку звонить случайным людям по их личным номерам жутко.

Его приемлемость также варьируется от отрасли к отрасли, поэтому вам также нужно помнить об этом.

И вот несколько советов о том, как стать более эффективными при холодных звонках:

• Иметь сценарий. Вам не обязательно нужен дословный сценарий. На самом деле, следование одной из них может быть контрпродуктивным, поскольку, скорее всего, заставит вас казаться роботом. Но вам необходимо подготовить свое открытие, презентацию и призыв к действию, а также ответы на наиболее часто задаваемые вопросы.
• Научитесь обходить гейткиперов. Вероятно, вы не сможете сразу связаться с занятыми лицами, принимающими решения. Обычно у этих людей есть привратники, которые принимают их звонки, поэтому вам нужно сначала обойти их.
• Ролевая игра “Холодные звонки”. Вы можете практиковать холодные звонки, разыгрывая их с членом семьи, другом или коллегой. Объясните другому человеку, каковы наиболее распространенные сценарии, затем попросите его сыграть роль либо привратника, либо цели. В идеале необходимо это делать это по телефону, а не лично.
• Записывайте свои холодные звонки. Возможно, вам стоит рассмотреть возможность использования записывающего приложения для записи ваших холодных звонков, чтобы вы могли проанализировать их позже. Мы просто должны предупредить вас, что слушать это будет больно, так что будьте готовы к этому. Кроме того, прежде чем начать записывать холодные звонки, убедитесь, что это действительно законно там, где вы живете.
• Сделайте как можно больше холодных звонков. Почти все начинают с того, что совершенно ужасны в холодных звонках. И причина, по которой большинство людей никогда не совершенствуются, заключается в том, что они слишком рано сдаются. Требуется время, чтобы снизить чувствительность к отказам, обрести уверенность, перестать принимать все близко к сердцу и т. д. Вот почему единственный способ стать лучше в холодных звонках – это продолжать в том же духе. Так что не сдавайтесь, даже если поначалу это будет ощущаться как постоянное неприятие, неловкость и смущение. Нажимайте дальше.

Заключение

В этой статье мы подробно рассмотрели 3 лучшие стратегии исходящих продаж  для достижения успеха.

Практикуйте полученные знания и вы непременно достигните успехов.

Хотите двигаться дальше?

Нажмите на кнопку ссылку ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал где мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами от успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала – подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.