Еще в темные века 2014 года, среди пронзительного исполнения песни “Let it Go” и людей, обливающих себя ледяной водой из-за БАС, термин “контент-маркетинг” начал набирать обороты.

Хотя контент-маркетинг в той или иной форме существовал, по крайней мере, последние двести лет, только в 2014 году, когда под руководством таких людей, как Нил Патель, Джо Пулицци и Сет Годин, деловой мир начал серьезно вкладывать время и усилия в создание стратегий контент-маркетинга.

Но за последние несколько лет  произошло много событий.

Snapchat взорвался на сцене, но, казалось бы, исчез в безвестности в одночасье, Pokémon Go был одновременно самым захватывающим и разочаровывающим запуском для людей во всем мире, и по какой-то причине клоуны-убийцы были в моде.

Но самое главное, что в любом случае для целей этой статьи контент-маркетинг продолжал развиваться.

Вскоре потребовалось больше, чем несколько вечнозеленых статей или вирусное видео, чтобы квалифицироваться как эффективный контент-маркетинг. По мере того как аудитория и потребители становились умнее, мы тоже становились умнее.

Поэтому, не мудрствуя лукаво, вот как выглядит современная воронка продаж блогов и вот как вы можете ее использовать.

Воронка продаж

Чтобы по-настоящему понять и оценить современную воронку продаж в блогах, вам необходимо сначала понять, как выглядит современная воронка продаж.

Традиционно говоря, воронка продаж довольно проста, если вы следуете модели AIDA: внимание, интерес, решение и действие.

Цель маркетинга состояла в том, чтобы вовлекать людей в эту воронку до тех пор, пока они, наконец, не совершат продажу. На каждом этапе вы, маркетолог, должны были бы предоставлять потенциальным клиентам и лидам причину продолжать движение по воронке.

Хотя существует множество вариантов этой воронки, и вы, безусловно, можете добавить больше шагов на этом пути, если вам потребуется больше времени на поиск потенциальных клиентов, все это в основном заканчивается одной продажей. Как только кто-то совершил покупку, он выходит из воронки.

Однако сегодня воронка продаж теперь выглядит скорее так:

Как вы можете видеть, сама воронка продаж расширилась; теперь есть отдельный интерфейс и серверная часть. Бизнесмены, и маркетологи пришли к пониманию того, что путешествие клиента не заканчивается после совершения покупки.

На самом деле, при правильном подходе клиент может стать постоянным или пожизненным клиентом, и его можно поощрять к продолжению покупки большего количества продуктов в обозримом будущем. Первоначальное предложение теперь рассматривается как руководство, побуждающее клиентов покупать больше.

То, что раньше было конечной точкой с одной продажей и предложением, теперь является серединой воронки, которая продолжает подталкивать клиентов к серверной части, где можно получить больше прибыли.

Например, большая часть прибыли, полученной от продажи куклы Барби, поступает не от продажи самой куклы, а от сопутствующих аксессуаров, которые можно приобрести отдельно.

Имея это в виду, вот как воронка продаж связана с контент-маркетингом.

Краткая история контент-маркетинга

Контент-маркетинг 1.0

Когда-то контент-маркетинг был очень простым. Вы бы потратили несколько дней на работу над убойной статьей, которая была бы настолько хорошо проработана и углублена, что все ссылались бы на нее; до такой степени, что достижение места № 1 в Google было бы почти само собой разумеющимся.

В то время основное внимание в контент-маркетинге было сосредоточено на разоблачении.

Контент-маркетинг был просто еще одним способом привлечь внимание людей к вашему бренду и вашему бизнесу, утвердив себя в качестве авторитета в своей нише.

С точки зрения SEO, в 2011 и 2012 годах было намного проще ранжировать в Google, чем сейчас. Правила были просты: до тех пор, пока вы можете последовательно публиковать контент, который нравится людям, а также показывать этот контент нужным людям, ваша аудитория естественным образом будет стремиться посещать ваш сайт.

Цель состояла в том, чтобы как можно больше людей посетили ваш сайт и надеялись, что они останутся на сайте достаточно долго, чтобы купить что-то предлагаемое. Или, если у вас не было собственного бизнеса, продолжать повышать свой уровень влияния и авторитета, чтобы зарабатывать деньги на партнерских продажах или доходах от рекламы.

Контент-маркетинг 2.0

До появления того, что мы любим называть “контент-маркетинг 2.0”.

В какой-то момент бренды начали создавать и использовать контент не только для рекламы. Они начали создавать конкретные фрагменты контента, чтобы продавать продукты.

Самая основная форма этого заключалась в создании популярного фрагмента контента и добавлении сильного CTA либо по ходу, либо в конце этого фрагмента. Расстояние между осведомленностью и покупкой сократилось по мере того, как все больше маркетологов контента начали понимать, что их контент можно использовать для привлечения внимания и привлечения потенциальных клиентов одновременно.

Вскоре различные типы контента начали набирать обороты, а также различные каналы, по которым вы могли продавать этот контент. 

Рассказывание историй вскоре стало неотъемлемой частью контент-маркетинга, и бренды начали делиться всеми типами контента во всех формах социальных сетей.

Инфографика на короткое время вытеснила блоги в качестве основной формы контента, и маркетологи контента по всему миру начали изучать различные способы сделать свой контент более стратегическим и нишевым, чтобы выделиться на все более переполненном рынке.

Что подводит нас к сегодняшнему дню.

Контент-маркетинг 3.0

Контент-маркетинг больше не относится к определенным этапам воронки продаж. Чтобы эффективно использовать преимущества современной воронки продаж, вам нужно уметь создавать фрагменты контента для каждого этапа воронки.

Это означает, что для каждого этапа воронки у вас есть что представить клиенту или лиду – в любой момент времени. Это делается для того, чтобы постоянно приносить пользу клиенту, еще больше укрепить свой авторитет и подготовить его к следующей покупке.

Основная воронка продаж в блоге выглядит следующим образом:

Контент-маркетинг в наши дни перешел от необходимости стремиться к широкой привлекательности, чтобы привлечь как можно больше внимания, к максимально персонализированному. Контент-маркетинг больше не ограничивается одним фрагментом контента, и многие маркетологи используют многоканальный подход.

Сейчас стало обычным делом находить контент-маркетологов, использующих все: от статей до электронных книг и электронных писем, чтобы продолжать подталкивать людей к воронке продаж.

Контент-маркетинг 3.0 – это гипер-фокус на клиенте и использование всех доступных технологий для достижения этой цели.

5 этапов воронки продаж в блоге

Этап 1 : Привлекайте внимание

Когда дело доходит до создания контента для вершины воронки продаж, вам необходимо исходить из того, что ваша аудитория очень мало знает о вас или вашем бренде. Скорее всего, они даже не до конца осознают, что испытывают болевую точку, не говоря уже о том, что существует служба, призванная им помочь.

Цель вашего контента на этом этапе воронки состоит в том, чтобы как повысить узнаваемость вашего бренда, так и утвердиться в качестве авторитета. Это означает, что тип создаваемого вами контента должен быть как можно более привлекательным и в то же время наполненным полезной информацией.

Тип контента, который вы создаете, как правило, зависит от того, кто ваша аудитория.

Для компаний с большим содержанием контента, таких как Social Media Examiner, они достигают этого, регулярно публикуя высококачественную информацию, которая, как они знают, интересует их аудиторию.

Social Media Examiner может естественным образом привлекать трафик на свой сайт и получать больше внимания благодаря тому, что они постоянно публикуют оригинальный контент о конкретной нише. В то же время они также могут позиционировать свой бренд как бренд, являющийся экспертом в своей области, и вызывать чувство лояльности у своей аудитории.

Чтобы привлечь дополнительное внимание к своему контенту и привлечь к нему внимание, Social Media Examiner также продолжит продвигать свой контент через такие каналы, как социальные сети.

Учтите тот факт, что тип контента, который вы создаете для этого этапа воронки, должен понравиться как можно большему числу вашей целевой аудитории. Вам необходимо исходить из того, что люди, интересующиеся этим типом контента, совершенно не знают, как решить свою проблему, поэтому информация должна быть как можно более простой и вводной.

Имейте в виду, что вам не обязательно создавать письменный контент. 

Возьмем, к примеру, кампанию 15 Seconds of Smart от Farmers Insurance. Это были короткие 15-секундные видеоролики, предназначенные для информирования аудитории о возможностях страхования, при этом они были легко усваиваемыми и доступными для обмена.

На данном этапе все, что вы пытаетесь сделать с этим типом контента, – это повысить доверие к себе и привлечь больше посетителей на свой блог. Хотя ценность этих посетителей как потенциальных клиентов невелика, нет никакой гарантии, что они будут покупать у вас, теперь они, по крайней мере, знают о вашем бренде и услугах, которые вы предоставляете.

Теперь, когда вы привлекли их внимание, пришло время перевести их на следующий этап воронки.

Этап 2 : Лид магнит

Следующий шаг в вашей воронке продаж в блоге – создать контент, специально предназначенный для того, чтобы привлечь кого-то в ваш список рассылки.

Причина, по которой мы указываем ваш список адресов электронной почты, заключается в том, что ваш список адресов электронной почты, безусловно, является вашим самым ценным маркетинговым каналом. 

В течение многих лет маркетинг по электронной почте неизменно превосходил любой другой цифровой канал, когда дело доходит до привлечения новых потенциальных клиентов и продаж.

Подписчики электронной почты в 3 раза чаще делятся контентом в социальных сетях, чем лиды, привлеченные через другой канал.

Имея это в виду, цель вашего контента на данном этапе воронки – превратить кого-то из случайного посетителя в того, кто активно взаимодействует с вашим брендом. Это означает, что они должны подписаться на ваш список рассылки, чтобы начать получать ваш контент непосредственно от вас, а не из какого-либо другого источника.

И здесь на помощь приходит лид магнит.

В общем, лид магнит – это небольшая халява, доступ к которой потенциальный клиент может получить в обмен на свой адрес электронной почты. В отличие от вашего контента в верхней части воронки, который предназначен для привлечения как можно большего числа людей, с помощью вашего лид магнита вы теперь можете использовать более конкретный и целенаправленный подход к своему контенту.

Лид магнитом может быть что угодно: электронная книга, вебинар или даже мини-обучающий курс. Имейте в виду, что люди на этом этапе воронки продаж блогов ищут конкретную и действенную информацию. Они определили свою болевую точку и активно ищут решения.

Digital Marketer известен тем, что использует различные лид магниты как для привлечения новых потенциальных клиентов, так и для поддержки уже существующих.

Хотя вы можете продвигать свой лид магнит напрямую с помощью таких вещей, как всплывающие окна или делиться ими в социальных сетях, вы часто будете добиваться гораздо лучших результатов, если вместо этого соедините этот лид магнит с соответствующим контентом. Брайан Дин, как известно, увеличил свои конверсии на 785% за один день, используя эту тактику.

Думайте о своем лид магните почти как о дополнении к уже существующему контенту. Вы можете видеть, как такие места, как Foundry, имеют большую красную кнопку в середине своих статей в блоге, привлекая внимание читателей к соответствующим лид магнитам.

Не бойтесь мыслить нестандартно, когда дело доходит до типа контента, который вы можете создать для этого этапа воронки. Известно, что BuzzFeed использует викторины как способ не только привлечь потенциальных клиентов и привлечь их аудиторию, но и получить больше информации и данных о них, что позволяет Buzzed еще больше персонализировать контент каждого пользователя.

Примечание: Если вы используете WordPress, доступно множество плагинов, которые помогут вам создавать тесты.

На этом этапе воронки вы не ограничены использованием только одного фрагмента контента. Вы можете продолжать развивать своих потенциальных клиентов с помощью нескольких лид магнитов, пока не почувствуете, что у вас достаточно информации, чтобы перевести их на следующий этап воронки продаж в блоге.

Этап 3 – Первоначальное предложение

К этому моменту вы привлекли внимание своей аудитории, и им интересно узнать больше о том, что вы можете предложить. Это когда вы совершаете свою первую продажу.

Традиционно, как только вы достигли этой точки и совершили продажу, путешествие клиента завершено. Но в современной воронке продаж блогов ваша первая продажа – это только начало. 

Сейчас самое время превратить одноразового клиента в постоянного.

Но чтобы добраться до этого момента, вы должны быть в состоянии создать привлекательное первоначальное предложение.

Какой продукт или услугу вы изначально предлагаете, зависит от вашего собственного бизнеса. Но эмпирические правила таковы:

• Ваше первоначальное предложение должно иметь более низкую цену, но в идеале должно покрывать стоимость приобретения
• Наполнено ценностью и на самом деле предлагает возможность решить настоящую боль клиента.
• Предоставляет возможности для дальнейшего взаимодействия

Отличным примером этого может служить то, как Яро Старак из Entrepreneur’s Journey использует электронные книги о ведении блогов и производительности в качестве своего интерфейсного продукта.

Все эти продукты продаются по низкой цене около 49 долларов США каждый, и каждый из них содержит полезную и полезную информацию, которую хочет его аудитория.

Яро даже делает еще один шаг вперед, добавляя еще один шаг для привлечения потенциальных клиентов в свою воронку продаж в блогах, где он предложит клиенту короткий онлайн-курс по более высокой цене. Эти короткие курсы предлагаются только по электронной почте и только людям, которые приобрели его первоначальное предложение.

Онлайн-курсы и услуги подписки – отличное начальное предложение, поскольку оно дает вам возможность постоянно взаимодействовать с вашими клиентами. Будь то через что-то базовое, например, группу в Facebook, где студенты вашего курса могут обмениваться идеями. Или что-то более прямое, где вы можете накапливать свой онлайн-курс в течение нескольких недель.

Что вы эффективно делаете с вашим первоначальным предложением, так это подготавливаете клиента к следующему предложению. Создавая привлекательное первоначальное предложение и выполняя свои обещания, вы еще больше укрепляете это чувство доверия и достоверности.

Хотя важно убедиться, что вы получаете правильный интерфейс, не тратьте на это слишком много времени, так как реальные деньги будут сделаны на следующем этапе.

Этап 4 – последующие действия

Для многих блогов основная часть прибыли поступает через серверную часть. Серверная часть состоит из более дорогих продуктов, которые предлагаются почти исключительно существующим клиентам. Это ключевая часть вашей воронки продаж в блоге.

К настоящему времени вы, возможно, задаетесь вопросом, зачем прилагать все усилия для создания нескольких продуктов, которые можно предлагать вместе с новым контентом для каждого из этих продуктов. Ну, факт в том, что гораздо проще продать кому-то, если они покупали у вас раньше.

Согласно Invesp, привлечение нового клиента может стоить в пять раз дороже, чем удержание существующего. Кроме того, более 61% малых предприятий сообщают, что более половины их доходов поступает от постоянных клиентов и клиентов.

Создавая воронку продаж с несколькими предложениями, вы эффективно повышаете общую среднюю жизненную ценность (ALV) каждого клиента, который посещает ваш блог, и, следовательно, увеличиваете общую прибыль.

Следующий этап в вашей воронке продаж в блоге после того, как кто-то приобрел ваше первоначальное предложение, – продолжать развивать его как лида и давать ему повод оставаться лояльным к вашему бренду. Именно тогда вы начинаете создавать контент, адаптированный к конкретным сегментам ваших клиентов, на основе собранных вами данных.

Создавайте автоматические кампании по электронной почте на основе истории покупок клиента. Это может быть так же просто, как включить другое товарное предложение в ваше электронное письмо “подтвержденный заказ”.

Многие интернет-магазины воспользуются этой простой тактикой, как, например, Harry’s, который отправляет следующее электронное письмо любому, кто приобрел один из их товаров.

Компания Harry’s, занимающаяся розничной продажей средств для бритья, знает, что их клиенты, скорее всего, будут заинтересованы в приобретении пенки в дополнение к своему недавнему заказу, поскольку она будет соответствовать их текущим интересам.

Другим примером кампаний электронной почты, ориентированных на поведение, является Spotify, который, основываясь на том, какие исполнители и музыкальные жанры нравятся их пользователям, рассылает предложения о концертах и товарах, которые, как они знают, оценят их пользователи.

Они даже будут уведомлять пользователей, когда их любимые исполнители выпускают какую-либо новую музыку, и даже будут публиковать обновления для интервью и специальных записей, доступных только на их платформе.

Хотя для тех из нас, кто не имеет за собой власти крупных брендов, все, что вам нужно сделать, это убедиться, что вы рассылаете только те предложения и контент, которые, как вы точно знаете, соответствуют интересам конкретного пользователя. Если вы знаете, что рады иметь электронную книгу о маркетинге в социальных сетях, вместо того, чтобы рассылать ее всей своей аудитории, отправьте ее только тому сегменту, который заранее проявил интерес к маркетингу по электронной почте.

Удивите тех, кто принял ваше первоначальное предложение, постоянно отправляя им ценный контент бесплатно.

Это может быть просто еще одна электронная книга, несколько шпаргалок или даже скрытый модуль в вашем кратком курсе. Такая простая вещь, как эта, не только сделает ваших клиентов счастливыми, но и заинтересует их тем, что вы можете предложить дальше.

Этап 5 : Поледующая продажа

Теперь мы переходим к заключительному этапу воронки продаж в блоге, где вы получаете большую прибыль.

К тому времени, когда кто-то достигает этой стадии, вы точно знаете, что они регулярно взаимодействуют с вашим контентом, покупали у вас раньше и реагируют на большинство, если не на все, ваши усилия по взаимодействию с ними. На данный момент вы приобрели огромный авторитет у своей аудитории, и вам намного легче совершать продажи.

В среднем менее 5% потенциальных клиентов, которые вошли в вашу воронку продаж в блогах, окажутся на этом этапе. Не волнуйтесь слишком сильно, потому что именно сейчас вы можете начать продавать свои товары с большим спросом.

Хотя нет установленной формулы для определения того, за сколько вы можете продавать свои внутренние продукты, есть маркетологи контента, которые продают продукты на тысячи долларов.

Например, Digital Marketer продает до десяти онлайн-курсов по цене 995 долларов каждый.

В то время как высокая цена будет отталкивать новых клиентов, Digital Marketer разумно предложит эти курсы только тем, кто достиг конца своей воронки продаж в блогах. Они знают, что их серверная часть состоит только из самых преданных и лояльных клиентов.

Кроме того, обратите внимание на диапазон тем, которые охватывают вышеуказанные онлайн-курсы. Digital Marketer не будет уведомлять всех в своем списке рассылки об этих курсах. На самом деле, они будут предлагать конкретные курсы только тем пользователям, которые, как они знают, будут покупать, основываясь на собранных ими данных. Создание хорошо подобранного и целенаправленного предложения, которое почти гарантированно продастся.

Для создания собственной воронки продаж в блоге вам не нужно создавать несколько онлайн-курсов для вашего внутреннего продукта. Некоторые контент-маркетологи предлагают консультационные услуги, в то время как другие дают своим клиентам возможность посещать частные мероприятия или учебные лагеря.

Подобно Digital Marketer, вы можете предлагать различные продукты в бэкенде, или вы можете предложить только один, в зависимости от того, что представляет собой ваш бизнес.

Но прежде чем вы немедленно начнете продавать свой следующий продукт своим потенциальным клиентам, убедитесь, что вы нашли время, чтобы максимально оптимизировать свой сервер. Выясните, какие продукты предлагать, какие цены использовать и в каком порядке их предлагать. Хотя это может занять некоторое время, чтобы понять, как только вы все сделаете правильно, это может революционизировать то, как вы зарабатываете деньги в своем бизнесе.

Заключение

Теперь, когда вы знаете, как это выглядит, следите за этим, когда покупаете что-то онлайн. Вы часто обнаружите, что многие компании, особенно контент-маркетологи, будут использовать этот тип воронки продаж в той или иной форме.

В то время как построение подобной воронки продаж может занять много времени и энергии. Я могу гарантировать, что это ключ к долгосрочной прибыли и устойчивости вашего бизнеса.

Самое лучшее в этих типах воронок продаж заключается в том, что, пока контент, который вы создаете, и продукты, которые вы продаете, являются актуальными, вы можете автоматизировать весь процесс.

Это означает, что после настройки и оптимизации воронки продаж в блогах вы можете оставить ее в покое и сосредоточиться на других областях своего бизнеса, в то время как ваша воронка продаж приносит вам деньги в фоновом режиме.

Готовы к следующему шагу?

Нажмите на кнопку  ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал где мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами от успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала – подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.