Случайный подход к онлайн-маркетингу – верный способ потратить время, энергию и деньги.

Важно быть стратегом и все продумать, прежде чем начинать продвигать свой бизнес в Интернете.

Вот почему сегодня мы собираемся обсудить, как планировать стратегию цифрового маркетинга.

Шаг №1: используйте гибкий маркетинг

Традиционный маркетинг работает следующим образом:

1. Вы придумываете идею для маркетинговой кампании.
2. Вы создаете эту маркетинговую кампанию.
3. Вы запускаете ее и надеетесь, что она сработает.

Это имеет смысл, если учесть контекст, в котором развивался маркетинг, каким мы его знаем:

Вы можете охватить свою целевую аудиторию с помощью почты, печатной рекламы, а также рекламы на радио и телевидении.

Ни одна из этих сред не позволяет вам быстро протестировать свои идеи – у маркетологов не было выбора, кроме как использовать подход “большого взрыва” к маркетингу, описанный выше.

Однако времена изменились, теперь у нас есть цифровые технологии, и это позволяет маркетологам использовать методологию бережливого производства там, где вы:

1. Придумываете идею для маркетинговой кампании.
2. Разрабатываете минимально жизнеспособную версию этой кампании.
3. Используйте эту минимально жизнеспособную версию, чтобы протестировать свою идею.
4. Анализируйте результаты.
5. Соответствующим образом корректируйте.

Таким образом, вместо того, чтобы ставить все на один запуск “большого взрыва”, вы делаете кучу небольших ставок на различные идеи, затем отбрасываете те, которые не сработали, и инвестируете в те, которые действительно работали.

Этот подход известен как гибкий маркетинг.

Излишне говорить, что это гораздо менее рискованно, чем традиционный маркетинг.

Вот почему мы рекомендуем его всем, но особенно начинающим предпринимателям, которые имеют крайне ограниченные ресурсы и не могут позволить себе совершать дорогостоящие ошибки.

Шаг № 2: четко определите  своих идеальных клиентов 

Одна из самых распространенных ошибок, которые совершают предприниматели, – это ориентация на слишком широкую аудиторию. Вам нужно избежать этой ловушки!

Даже если у вас есть продукт, который может принести пользу разным людям, для начала вам следует выбрать узкую нишу и сосредоточиться на ней.

Скажем, когда Facebook запустился в 2004 году, доступ к нему был ограничен студентами Гарварда.

Затем Цукерберг постепенно открыл его для студентов других университетов Лиги Плюща, затем для студентов большинства университетов США и Канады и, наконец, для широкой публики в 2006 году.

Теперь компания переименовалась в Meta и утверждает, что у нее 3,65 миллиарда пользователей в месяц во всех своих основных продуктах (Facebook, Messenger, Instagram и WhatsApp).

Но, вероятно, можно с уверенностью сказать, что Meta никогда бы не выросла до такого уровня, каким она является сегодня, если бы Цукерберг с первого дня нацелился на “всех в мире, имеющих доступ в Интернет”.

Этот же принцип применим ко всем предприятиям, а не только к стартапам в области программного обеспечения – вам необходимо выбрать узкую нишу, занять в ней доминирующее положение, а затем постепенно расширяться оттуда.

Обратите внимание, что ниша – это не продукты или услуги, которые вы продаете, это группа людей, которые разделяют общие интересы.

Скажем, если вы продаете оборудование для фитнеса, то ваша ниша – это не оборудование для фитнеса, а люди, которые занимаются фитнесом.

Однако это слишком широкая отправная точка, поэтому вам лучше сузить круг до любителей йоги, штангистов, любителей кроссфита и т. д.

После того, как вы выбрали нишу, вам следует четко определить демографические характеристики ваших идеальных клиентов, поскольку это поможет вам с таргетингом.

Три основные демографические характеристики:

• Расположение.
• Пол.
• Возраст.

Помимо этого, в зависимости от вашего продукта или услуги, вы можете захотеть узнать их:

• Национальность.
• Уровень образования.
• Род занятий.
• Уровень дохода.
• Политическая принадлежность.

… и т.д.

Кстати, если ваш бизнес уже приносит доход, то лучший способ определить идеальных клиентов – это:

1. Посмотреть, кто уже покупает ваши товары или услуги.
2. Выяснить, что общего у этих людей.
3. Использовать  эти общие черты для создания демографического профиля клиента вашей мечты.

Не каждый человек, который покупает у вас, впишется в этот профиль, но он должен помочь вам ориентироваться на людей, которые с наибольшей вероятностью превратятся в платежеспособных клиентов.

Шаг № 3: проведите обширное исследование клиентов

После того как вы четко определили свою целевую аудиторию, пришло время провести обширное исследование клиентов и узнать как можно больше о психографических особенностях ваших идеальных клиентов:

• Каковы их ценности?
• Как они видят себя?
• Как они хотят, чтобы их видели другие?
• С чем они борются?
• Чего они хотят достичь?

… и т.д.

Цель здесь – понять, что движет вашими идеальными клиентами. Чего они действительно хотят?

Как правило, самый очевидный ответ, который приходит на ум сразу, едва касается поверхности, поэтому вам, вероятно, нужно копать глубже, чтобы по-настоящему понять свою целевую аудиторию.

Скажем, если кто-то интересуется тяжелой атлетикой, он, вероятно, хочет стать сильнее. Да, верно?

Но реальный вопрос, который вы должны задать, это:

Почему они хотят стать сильнее?

Это потому, что они хотят:

• Быть здоровее?
• Стать более привлекательным для противоположного пола?
• У вас больше шансов защитить себя в уличной стычке?
• Улучшить свои результаты в другом виде спорта?
• Улучшить свои результаты на соревнованиях по тяжелой атлетике?

Вам нужно понимать, что движет людьми, чтобы предлагать сообщения, которые находят отклик у них.

К счастью, вы можете многое узнать о ваших идеальных клиентах, выяснив, где они собираются в Интернете, а затем наблюдая за разговорами, происходящими там.

Это может означать:

• Следуйте соответствующим хэштегам в Twitter.
• Подписка на соответствующие подразделы.
• Регистрация на соответствующих онлайн-форумах.

… и т.д.

Вы также можете многое узнать о ваших идеальных клиентах, используя контент, который они потребляют:

• Книги.
• Статьи.
• Видео.
• Подкасты.
• Онлайн-курсы.

Кроме того, когда вы проводите исследование клиентов, обращайте внимание не только на то, что говорят люди, но и на язык, который они используют, чтобы выразить это.

Обратите внимание на слова, выражения, метафоры и т. д., которые встречаются снова и снова, а затем используйте их в своих маркетинговых материалах.

В идеале, когда вы пишете текст, вам необходимо разговаривать с вашими идеальными клиентами на их родном языке.

Наконец, мы рекомендуем создать аватар клиента, также известный как образ клиента – вымышленный персонаж, который будет представлять  ваших идеальных клиентов.

Скажем, на заре существования Facebook аватаром его клиента был вымышленный персонаж, представляющий среднестатистического студента Гарварда.

В качестве альтернативы, Цукерберг мог бы создать несколько аватаров клиентов, Которые представляли бы разные группы студентов Гарварда (STEM, гуманитарные науки и т. д.).

Причина, по которой аватары клиентов так ценны, заключается в том, что они позволяют вам концептуализировать абстрактную демографическую группу (например, студентов-гуманитариев Гарварда) как одного человека (например, Джейн, 22 года, специальность “английская литература”).

Это может помочь вам сопереживать вашим идеальным клиентам и создавать тексты, которые находят отклик у них на глубоком эмоциональном уровне.

Шаг №4: создайте свою воронку продаж по лестнице ценности

Мы считаем, что самый эффективный способ продать что-либо в Интернете – это воронка продаж по лестнице ценности.

Эта воронка продаж состоит из четырех этапов:

• Приманка. Вы предлагаете потенциальному идеальному клиенту свой лид-магнит в обмен на его адрес электронной почты.  Вы предлагаете потенциальному клиенту свой наименее дорогой и наименее ценный продукт или услугу.
• Средний. Вы предлагаете клиенту более дорогой и ценный продукт или услугу.
• Бэкэнд. Вы предлагаете клиенту свой самый дорогой и самый ценный продукт или услугу.
• В идеале вы также предлагаете какую-то программу непрерывного действия, то есть продукт по подписке, который приносит постоянный доход.Мы также рекомендуем добавлять к этим основным предложениям скидки, скидки и перекрестные продажи, чтобы максимизировать ваш доход.
• Бэкэнд. Вы предлагаете клиенту свой самый дорогой и самый ценный продукт или услугу.

В идеале, вы также предлагаете какую-то программу непрерывности, то есть продукт подписки, который генерирует постоянный доход.

Мы также рекомендуем добавлять скидки и перекрестные продажи к этим основным предложениям, чтобы максимизировать ваш доход.

Причина, по которой эта воронка продаж работает так хорошо, заключается в том, что она позволяет:

1. Начинать отношения с этим человеком, предложив бесплатную ценность.
2. Поддерживать эти отношения, продолжая предоставлять бесплатные услуги по электронной почте.
3. Укреплять доверие, предоставляя все более оплачиваемую ценность на каждом этапе.

Вам необходимо создать лестницу ценности для своего бизнеса, если хотите максимально использовать свой маркетинговый бюджет.

Эта воронка продаж – лучший способ превратить людей из вашей целевой аудитории в платежеспособных клиентов!

Шаг №5: создайте платную рекламную кампанию

После того, как вы настроили воронку продаж по лестнице ценности, пришло время создать маркетинговую кампанию, предназначенную для привлечения к ней трафика.

Мы рекомендуем начинать с платной рекламы, потому что платный трафик легко измерить, он надежен и масштабируем.

Все основные платформы социальных сетей позволяют запускать рекламу:

• Facebook.
• Instagram.
• Twitter.
• LinkedIn.
• YouTube.
• TikTok.

Вам необходимо выбрать платформу, которая наиболее подходит для вашего бизнеса.

Скажем, если вы продаете продукты и услуги B2B, то LinkedIn, вероятно, ваш лучший выбор.

И если вы не уверены, какая платформа подойдет лучше всего, тогда вы можете выбрать Google, поскольку это самая универсальная платформа – на ней рекламируются все, от вашей местной пиццерии до консультантов по стартапам.

Важно то, что вы продвигаете свой лид–магнит, а не свои продукты или услуги – вы хотите привлечь трафик на свою целевую страницу лид-магнита.

Целью вашей рекламной кампании должно быть превращение потенциальных клиентов в платящих клиентов, убедив их предоставить вам свои адреса электронной почты в обмен на ваш лид-магнит.

Фактически, это должно быть целью всех ваших маркетинговых усилий, независимо от методов, которые вы используете (платная реклама, SEO, маркетинг влияния и т. д.).

Как только вы получите их адрес электронной почты, вы сможете предложить им свои продукты и услуги по электронной почте.

Шаг №6: Начните привлекать трафик к вашей воронке продаж по лестнице ценности

Установите небольшой ежедневный бюджет и начните запускать свою рекламную кампанию.

Затем сядьте поудобнее и наблюдайте, что происходит.

Шаг №7: проанализируйте данные, соответствующим образом скорректируйте

Как только у вас будет достаточно данных, начните их анализировать.

Самый важный вопрос, который вам нужно задать, это:

Прибыльна ли ваша рекламная кампания?

Начинайте масштабировать ее, только когда вы будете уверены, что это так.

Вам также необходимо использовать собранные вами данные для оптимизации коэффициента конверсии:

1. Определите, какая страница в вашей воронке продаж конвертирует хуже всего.
2. Выясните, в чем проблема.
3. Устраните эту проблему.

Как только вы улучшите коэффициент конверсии этой страницы, переходите к следующему самому слабому звену в вашей воронке продаж, затем к следующему и так далее.

Со временем этот процесс может помочь вам в 2, 5 или даже 10 раз увеличить прибыль от воронки продаж!

Ваша воронка продаж работает! Что дальше?

Все до сих пор было разработано, чтобы помочь вам:

1. Создайте воронку продаж.
2. Подтвердите эту воронку продаж.

Теперь, когда вы знаете, что ваша воронка продаж работает, пришло время начать диверсифицировать источники трафика:

Поэкспериментируйте с платной рекламой на других платформах социальных сетей

Как только вы выясните, как выгодно размещать рекламу на одной платформе, вы можете начать экспериментировать с другими платформами, используя те же принципы гибкого маркетинга:

Установите небольшой ежедневный бюджет, начните показывать рекламу, затем посмотрите, что получится, и внесите соответствующие коррективы.

Создайте воронку вебинаров и начните проводить живые вебинары

• Создание вебинара, продающего вашу услугу или ваш продукт.
• Проведение этого вебинара в прямом эфире каждую неделю в течение года.

Обратите внимание, что вы можете сотрудничать с создателями контента в вашей нише, чья аудитория совпадает с вашей целевой аудиторией.

Предложите им партнерскую комиссию за каждую продажу, если они будут продвигать ваш вебинар в свой список рассылки.

Это может быть отличным способом заставить людей подписаться на ваш вебинар, когда у вас еще нет собственной аудитории.

Инвестируйте в создание активов, генерирующих трафик

Вам также необходимо создать активы, генерирующие трафик, такие как:

• Подписчики в социальных сетях.
• Канал на YouTube.
• Блог компании.

На самом деле, вероятно, потребуется 12-18 месяцев последовательной публикации высококачественного контента, чтобы набрать обороты, но как только вы это сделаете, увеличить аудиторию станет намного проще.

Существует множество тактик, которые могут помочь вам в этом, и вы должны провести свое исследование, прежде чем начать.

Но самым важным фактором является последовательность.

Причина, по которой подавляющее большинство людей, пытающихся создать аудиторию, терпят неудачу, заключается в следующем:

Они сдаются слишком рано.

Вот почему мы рекомендуем использовать технику повышения производительности, называемую Законом 100, когда вы обязуетесь:

• Публиковаться социальных сетях в течение 100 дней подряд.
• Загружать 100 видеороликов на YouTube.
• Публиковать 100 сообщений в блоге.

… и т.д.

Это поможет вам оставаться мотивированным, когда вы начнете чувствовать себя деморализованным.

Скажем, если вы загружали видео на YouTube в течение трех месяцев, может возникнуть соблазн отказаться, если после всей этой работы у вас будет всего 38 подписчиков.

Однако, если бы вы применили методику Закона 100, то вместо того, чтобы зацикливаться на количестве подписчиков, вы бы сосредоточились на достижении своей цели – загрузке 100 видеороликов.

По всей вероятности, к тому времени, когда вы дойдете до этого момента, вы наберете достаточно оборотов, чтобы почувствовать мотивацию продолжать.

Очевидно, что качество контента также чрезвычайно важно, поэтому мы не говорим, что последовательность – это единственное, что имеет значение.

Но качество контента – это то, что со временем может и должно улучшаться, поэтому не стоит слишком сильно переживать из-за этого. Просто учитесь по ходу дела.

Самое главное, чтобы вы:

1. Начали работы.
2. Продолжали.

Так что не сдавайтесь!

Заключение

У вас есть знания, которые вам нужны.

Следующий шаг – действие.

Подпишитесь на наш телеграмм-канал на котором мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами из успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала – подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами