Огромная часть маркетинга становится экспертной областью по части человеческого поведения и оценке воспринимаемого людьми уровня волнений и их общего поведения, так как он ориентирован на принятие решений.
Конечной целью хорошего маркетолога является вовлечение и побуждение своей целевой аудитории, чтобы уверенно вести ее вниз по воронке продаж до того момента, чтобы она чувствовала себя уверенно, принимая решение о покупке. Если мы хорошо справились со своей задачей, мы должны построить хорошие отношения с нашими перспективными клиентами, выстроить доверие, прежде чем мы сможем сделать вывод, когда наши читатели и посетители довольны и готовы к следующему этапу их клиентского пути.
Лидогенерация: все, что вам нужно знать для развития.
Представьте себе такую ситуацию: сегодня прекрасный день, и прибой качает сёрф на пляже. Вы с самого рассвета учите своего друга серфингу на небольших волнах. Похоже, он наслаждается этим время провождением, задаёт вам вопросы и прислушивается к вашим советам – он начинает доверять вашему опыту. За несколько часов ему удалось поймать небольшую волну. Пришло время вам, как наблюдательному инструктору по серфингу, решить, готов ли он справиться с волной побольше.
Как кто-то, кто заботится об этом человеке, вы хотите, чтобы он чувствовал себя уверенным и принимал решения. Вы общались с ним, делились своими мыслями, давали ему повод доверять вам, и теперь пришло время отвечать за свои слова и поступки. Наблюдая за тем, как он веселится, вы начинаете задумываться: справятся ли он с этим? Готовы ли он? Могли бы вы сделать что-нибудь получше, чтобы помочь ему подготовиться к следующей волне?
Как блоггинг генерирует лидов готовых покупать
Если вы хорошо выполнили свою работу, вы должны быть уверены, что ваш друг собирается использовать знания, которые вы дали ему, чтобы успешно поймать волну и заинтересоваться прибрежным серфингом. Если вы сделали это недостаточно хорошо, есть шанс, что он будет искать где научиться этому хобби в другом месте.
Добро пожаловать в мир лидов, квалифицированными отделом продаж (SQL), персона входящей методологии, которая диктует, когда наши читатели отождествляют себя с контентом и проходят через различные этапы принятия решения о покупке. В этом посте, мы расскажем о фундаментальных аспектах SQL, о том, чем они отличаются от лидов, квалифицированных отделом маркетинга(MQL), а также о том, как генерировать больше лидов, квалифицированными отделом продаж.
SQL и MQL – В чём разница?
Помните нашего ученика серфингиста? Он представляет наших читателей. Выход в море – это их продвижение по входящей методологии от посетителя к лиду, а волна побольше – это решение сделать выбор в пользу того, что вы так красноречиво продавали ещё на пляже; стиль жизни серфингистов.
Лид, квалифицированный отделом маркетинга – это потенциальный клиент, обычно встречающийся на этапе “Подключение” входящей методики. Здесь ваш перспективный клиент подключается к вашему контенту, обучению и построению доверия благодаря вашей экспертности. MQL “поднял руку”, предприняв действие или проявив интерес к тому, что они прочитали или увидели в начале вашей воронки продаж. Или же MQL – это лид, который, с большей вероятностью станет покупателем, чем другие лиды, основываясь на своем поведении.
В отличие от этого, лид, квалифицированный отделом продаж (SQL), занимает следующую ступень, на которой он готов к переходу к команде отдела продаж. Именно на этом этапе, лид, квалифицированный отделом продаж получает возможность совершить покупку. Одним словом, MQL нравится то, что перед ними, в то время как SQL нравится достаточно, чтобы что-то с этим сделать. SQL – это идеальный вид лидов, который можно предоставить отделу продаж, потому что на определение того, какие лиды подходят продукту, который вы продаете, уходит значительное количество времени. Когда маркетологи пропускают любые и все лиды к отделу продаж, обилие контактов со временем может сделать их менее эффективными, что будет препятствовать получению дохода. Вместо этого, лид, квалифицированный отделом продаж, немного убирает сомнения на счёт того, кого следует передавать отделу продаж.
Что такое B2B продажи? 5 способов продавать больше
Бизнес хочет заполучить больше лидов, квалифицированных отделом продаж, потому что SQL приравнивается к большему доходу для компании и его легче преобразовать в покупателя с помощью отличного отдела продаж. Вся концепция разграничения MQL и SQL заключается в том, чтобы вооружить вашу команду умением разговаривать с клиентами и строить лучшие отношения с ними с лучшими перспективами.
Короче говоря, знание большой разницы между лидами, квалифицированными отделом маркетинга и отделом продаж, поможет вашей команде оптимизировать и расставить приоритеты для потенциальных клиентов, отправив их в нужный внутренний отдел; отдел продаж или отдел маркетинга. Знание того, кто получит выгоду от продвинутого или расширенного маркетингового контента и кто готов к следующему этапу воронки продаж, имеет решающее значение для увеличения процента генерируемых потенциальных клиентов и закрытых сделок.
Автоматизация маркетинга
Само название автоматизации маркетинга дает долгожданное ощущение спокойствия и уверенности, не так ли? Звучит так, как будто это рыцарь в сияющих доспехах – сосуд общения и рабочего процесса, который требует минимального вмешательства или вообще не требует. Звучит, ну, автоматически. Это примерно наполовину правда. Давайте объясним, как автоматизация маркетинга может помочь повысить эффективность ваших маркетинговых усилий.
Итак, что такое автоматизация маркетинга? Во многих источниках указывается, что это любой тип программного обеспечения, который существует с единственной целью автоматизации ваших маркетинговых действий; такие задачи, как обновление социальных сетей и других действий на сайте, повторяющиеся задачи, такие как рассылка новостей по электронной почте и т.д..
Цель автоматизации маркетинга – сделать эти задачи проще и менее напряженными. Когда автоматизация маркетинга работает хорошо, она способна развивать перспективных клиентов посредством полезного контента, направленного на преобразование их в довольных клиентов.
A/B-тестирование. Как зарабатывать больше, используя регулярные эксперименты
В идеальном мире это достигается за счет сокращения времени, необходимого для создания и распространения высоко персонализированного контента, а также за счет увеличения взаимодействия между вашей компанией и потенциальными клиентами, которые предоставили вам контактную информацию. Специалисты в области добавляют, что автоматизация маркетинга может быть очень полезна, помогая как отделам продаж, так и маркетинговым отделам достигать своих целей.
Автоматизация маркетинга позволяет Вашей компании, бизнесу или организации доставлять контент и сообщения клиентам и потенциальным клиентам, все это предопределено в соответствии с уже собранной Вами инсайдерской информацией:
- Где они находятся в клиентском пути.
- Прошлые взаимодействия с вашим сайтом.
- Каковы их привычки в области расходов.
Там, где автоматизация маркетинга действительно блистает, выстраиваются более прочные отношения с лидами, что способствует увеличению конверсии лидов и, будем надеяться, росту доходов. Также опытные маркетологи рассказывают нам, что компании, использующие программное обеспечение для автоматизации маркетинга, как правило, имеют на 53% более высокий коэффициент конверсии, чем компании, которые этого не делают.
Благодаря автоматизации маркетинга, вы можете быстро и эффективно отслеживать и подключаться к квалифицированным лидам, не требуя наличия сотрудника маркетолога за рабочим столом, отвечающего на запросы и отвечающего на запросы. Автоматизация позволяет Вашему бизнесу предоставлять автоматические ответы на запросы и немедленно, 24 часа в сутки 7 дней в неделю, взаимодействовать с лидами, автоматизируя процесс коммуникации.
Развитие лидов
После того, как будет установлена связь с вашим лидом, вам понадобится процесс, который поможет вашему бизнесу наладить конструктивные отношения с этим покупателем на каждом этапе его путешествия. Маркетологи говорят нам, что в своей работе по маркетингу и коммуникации они сосредотачивают усилия на том, чтобы действительно прислушиваться к потребностям Ваших потенциальных покупателей, предоставляя им ответы и разъяснения в соответствии с их конкретными вопросами. Почему это так важно? Потому что, по данным статистики, почти 80% новых лидов никогда не становятся покупателями.
Эта идея прислушиваться к вашим лидам является неотъемлемой частью процесса конверсии, потому что многочисленные исследования показывают нам, что людям нравится знать, что их слышат!
Так о чем же вы должны спрашивать и слушать?
- Самые насущные вопросы и то, как с ними справляются ваши лиды.
- Ресурсы и решения, к которым они обращаются, чтобы помочь решить эти проблемы.
- Процесс покупки и кто/что в нем участвует
- Какие виды информации и контента помогают сформировать решение о покупке?
Подумайте об этом: когда клиенты озвучивают свои проблемы, дают свое представление о бизнесе и дают ценные отзывы, они хотят знать, что их голоса имеют значение и что они имеют значение для компании, которой они решили доверять. Многие специалисты в области говорят, что когда забота о клиентах становится приоритетом, это беспроигрышная ситуация, потому что все уходят счастливее.
Поддержание лидов это эффективное установление и поддержание конструктивных отношений, а также использование собранной информации о целевом рынке для создания стратегической основы, призванной привлечь их на протяжении всей вашей контент-ориентированной кампании входящего маркетинга.
Лид скоринг
Лид скоринг продвигает Ваши усилия по формированию лида на уровень выше, внедряя методологию, разработанную для ранжирования Ваших квалифицированных лидов и их организации в порядке приоритетности – в результате чего, следует ли использовать их в качестве SQL или MQL. Лид скоринг имеет большое значение для создания большего количества квалифицированных лидов, поскольку его единственной задачей является оценка и создание точного представления о воспринимаемой ценности. Результаты, полученные с помощью эффективной модели лид скоринга, помогают:
- Повысить эффективность продаж
- Увеличить маркетинговую эффективность
- Интегрировать и согласовать работы отделов продаж и маркетинга для более тесного сотрудничества.
- Увеличить доходы за счет введения скоринга и организации квалифицированных лидов.
В некотором смысле, лид скоринг помогает получить более квалифицированную информацию о лидах путем присвоения им некоторых баллов, но также скоринговая система также должна включать в себя несколько различных видов информации, чтобы помочь расставить приоритеты для каждого из ваших перспективных клиентов.
Явные баллы учитывают такую информацию, как размер компании, название должности, географическое положение и тип отрасли, чтобы помочь организовать воспринимаемую готовность к покупке. Между тем, неявная информация организована в соответствии с поведением; загрузка электронных книг, посещение веб-сайтов, процент кликов по электронной почте и т.д. Вполне обоснованно, что чем активнее пользователь был на вашем сайте, тем выше будет его общий балл, и тем выше вероятность того, что он станет лидом, квалифицированным отделом продаж.
Наличие этих двух различных типов информации, ранжированных и сформулированных готовые к использованию/в порядке готовности, помогает бизнесу настроить свой подход в зависимости от уровня заинтересованности и готовности лида к покупке.
Заполните воронку!
Когда контактов не хватает, очень важно, чтобы маркетологи и их клиенты действовали так, чтобы заполнить воронку продаж потенциальными лидами. Чтобы сформировать и конвертировать этих лидов в SQL, необходимо создавать и поддерживать множество свежих и привлекательных материалов, таких как брошюры и электронные книги с закрытыми предложениями по сбору контактной информации. Чтобы наполнить более широкую входящую машину устойчивым потоком возможных клиентов вам стоить создать активы, которые стимулируют сбор контактной информации.
Типичная воронка продаж состоит из трех основных этапов:
- Все возможные клиенты
- Возможные клиенты, которые ближе к закрытию сделки
- Возможные клиенты, с которыми сделка будет закрыта
Для того, чтобы оценить важность полноценной воронки продаж, воронку продаж можно легко сравнить с двигателем.
Контент и маркетинговая воронка
“После того, как вы построите мощную воронку продаж (двигатель), вам нужно будет обеспечить ее топливом в виде новых перспективных клиентов (топливом)”. Как и двигатель, он будет нуждаться в странной настройке и обновлении, но без топлива двигатель не сможет работать, и в конечном итоге останется непроверенным до тех пор, пока его нельзя будет заправить и разогнать”. Вы можете иметь самый быстрый и настроенный двигатель, но без топлива вы никуда не поедете!”.
Коэффициент конверсии в огромной степени зависит от отрасли и варьируется. В среднем, различные отрасли, охватывающие бизнес-консалтинг, недвижимость, путешествия, здравоохранение, образование, юриспруденцию, благоустройство дома и многое другое, должны стремиться к тому, чтобы ожидать от 2,8-6% коэффициентов конверсии. Из этих показателей специалисты , что конверсии от 2,9-5,3% должны считаться от средними до очень хороших – так что, хотя эти проценты могут показаться низкими, лучше ориентироваться на них в своих прогнозах.
Заключение
Наш друг серфер проявил интерес к серфингу, когда он согласился спуститься с вами на берег. Его поведение показало, что он был готов к некоторому увлекательному маркетинговому контенту, чтобы помочь ему надеть гидрокостюм. Когда вы привлекли его внимание, он стал доверять вашему опыту, и вы смогли наладить с ним отношения, основанные на общей теме – ловля волн как стиль жизни и хобби. Вы прислушивались к его вопросам и отвечали на них в меру своих возможностей.
Он почувствовал вкус и был готов к большему.
Лидогенерация: все, что вам нужно знать для развития.
Когда вы засчитали ему балл за его интерес, основанный на отношениях, которые вы построили, и его поведение в то утро, вы смогли научить его о силе и радости, которые серфинг может принести ему. Вы могли увидеть в нём готовность оседлать волну побольше.
Солнце начинает вставать, и волна поднимается; ваш друг поворачивается и плывёт к вам, излучая энергию океана позади него. Он хватается за края сёрфа и всплывает – он едет на своей первой волне, все благодаря времени и усилиям, которые вы вложили в то, чтобы он был счастлив и имел все инструменты, необходимые ему для достижения успеха.
Вы успешно превратили его жизнь в вечно соленые волосы и мониторинг волнового прогноза – и подарили ему любовь к морю. Завтра утром он вернётся ещё.
[
Понравилась статья? Перешлите ее друзьям, кому может быть интересна эта тема.