Генерация лидов не бесплатна.

Это требует времени, энергии и денег.

Вот почему вам нужно подумать об этом с точки зрения рентабельности инвестиций.

Хотите знать, как извлечь максимальную пользу из лидов, которые вы привлекаете?

Что такое лид?

Лид – это потенциальный клиент, который:

1. Проявил интерес к вашему продукту.
2. Дал вам свои  контактные данные.

Обратите внимание, что человек должен соответствовать обоим этим критериям, чтобы считаться лидом.

Тот, кто посетил ваш сайт, но не предоставил вам свои контактные данные, не является лидом.

Как и тот, чьи контактные данные вы каким-то образом получили, но кто никогда не проявлял никакого интереса к вашему продукту.

Важно использовать правильное определение слова “лид”, если вы хотите создать эффективную стратегию генерации лидов.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация – это процесс превращения потенциальных клиентов в платящих клиентов путем убеждения их предоставить вам свои контактные данные.

Обратите внимание, что есть разница между генерацией лидов и поиском продаж.

Обычно:

• Генерация лидов автоматизирована, поиск продаж осуществляется вручную.
• Лидогенерация основана на входящем маркетинге (за исключением платной рекламы), поиск продаж основан на исходящем маркетинге – обычно холодном охвате.
• Генерацией лидов занимаются маркетологи, поиском продаж занимаются продавцы.

В этой статье мы сосредоточимся на генерации лидов.

Что такое воронка генерации лидов?

Компании, которые генерируют лиды онлайн, обычно делают это через воронки лидогенерации.

Вот как вы можете ее создать:

1. Создайте лид магнит.
2. Создайте целевую страницу для этого лид-магнита.
3. Начните привлекать трафик на эту целевую страницу.

Когда потенциальный клиент предоставляет свой адрес электронной почты в обмен на ваш лид-магнит, он становится лидом.

На этом лидогенерация заканчивается – следующий шаг – превращение их в платежеспособных клиентов.

Узнать больше:

Воронка лидогенерации – что это такое и как ее построить

Количество лидов против качества лидов

Важно понимать, что важно не только количество лидов, но и их качество.

Что определяет качество лидов?

Качество лидов определяется тем, насколько вероятно, что лиды перейдут в платежеспособных клиентов – чем больше вероятность, тем выше качество.

Один и тот же человек может быть лидом низкого качества для одного бизнеса и лидом высокого качества для другого бизнеса.

Скажем, 75-летняя женщина, которая любит вязать, будет некачественным лидом для бизнеса информационных продуктов в фитнес-нише, который продает программу тренировок, разработанную для того, чтобы помочь мужчинам нарастить мышечную массу.

Однако та же самая 75-летняя женщина, которая любит вязать, могла бы стать высококлассным лидером для бизнеса информационных продуктов в нише ремесел, которая продает книги по вязанию, предназначенные для пожилых вязальщиц.

Это также иллюстрирует, почему количество лидов само по себе является бесполезным показателем тщеславия – наличие списка рассылки из 1 000 000 бабушек не поможет вам продавать больше программ тренировок для мужчин.

Очевидно, что это абсурдный пример, но вы поняли суть.

И вы будете удивлены, насколько часто компании тратят деньги на создание лидов, которые никогда не конвертируются.

Компромисс между количеством лидов и качеством лидов

Причина, по которой компании тратят деньги на создание лидов низкого качества, заключается в том, что существует компромисс между количеством лидов и качеством лидов:

• Создание широкой сети привлечет больше лидов, но более низкого качества.
• Более точный таргетинг привлечет меньше, но более качественных лидов.

Между ними должен быть баланс:

Если ваша стратегия генерации лидов слишком общая, вы получите кучу лидов, которые не конвертируются, а если она слишком точная, то вы вообще не получите никаких лидов. В любом случае, вам будет сложно делать продажи!

Вот почему вам нужно обратить внимание на:

1. Количество сгенерированных лидов.
2. Коэффициент конверсии клиентов.
3. Доход.
4. Прибыль
5. Взаимосвязь между всеми этими показателями.

Это поможет вам создать сбалансированную стратегию генерации лидов, которая обеспечивает максимальную рентабельность инвестиций.

Ищите своих идеальных клиентов, полностью игнорируйте всех остальных

Вот как вы можете повысить качество лидов:

1. Проанализируйте свои данные о продажах.
2. Посмотрите, какие общие черты у лидов, которые превращаются в платящих клиентов.
3. Создайте образ клиента на основе этих атрибутов, а затем используйте его, чтобы сделать таргетинг ваших кампаний по генерации лидов более точным.

Вы также должны увидеть, что общего у лидов, которые не превращаются в платящих клиентов, и перестать ориентироваться на людей, которые разделяют эти атрибуты.

Пример:

Ноа Каган – основатель AppSumo и Sumo.

Знаете, что он сделал, когда понял, что женщины-подписчики электронной почты обычно не превращаются в платящих клиентов?

Он начал исключать женщин из своих рекламных кампаний на Facebook!

Вот как он объясняет это решение:

Обратите внимание, как Ноа признал, что эту демографическую группу, вероятно, лучше обслуживать в другом месте.

Вам может быть неудобно исключать целые демографические сегменты, но вот что вам нужно понять:

Если люди не превращаются в платящих клиентов, то, скорее всего, ваше сообщение просто не находит отклика у них.

Таким образом, даже если вы заставите их подписаться на ваш список рассылки, вы не окажете им никакой услуги, отправив им электронные письма, контент и рекламные материалы, которые им не интересны.

Между тем, когда речь заходит о людях, которые с наибольшей вероятностью превратятся из потенциальных клиентов в платящих клиентов, становится ясно, что ваше сообщение находит отклик у них. Вот почему они покупают ваши вещи!

Так что имеет смысл:

1. Сосредоточиться на привлечении большего количества подобных потенциальных клиентов.
2. Полностью игнорировать всех остальных.

Помните, лидогенерация – это не добавление случайных людей в ваш список рассылки, а получение контактных данных ваших идеальных клиентов!

Создайте воронку продаж с лестницей ценности

Мы считаем, что воронка продаж по лестнице ценности – это лучший способ продавать что-либо онлайн, и именно поэтому вы должны создать такую воронку для своего бизнеса!

Что такое воронка продаж Value Ladder?

Воронка продаж Value Ladder была создана Расселом Брансоном, который затем использовал ее, чтобы увеличить годовой доход своей компании с нуля до $ 10 млн + всего за один год (сейчас он составляет $ 100 млн +).

Он состоит из четырех этапов:

1. Приманка. Вы предлагаете потенциальному клиенту лид-магнит в обмен на его адрес электронной почты.
2. Front-end. Вы предлагаете потенциальному клиенту свой наименее дорогой и наименее ценный продукт.
3. Middle. Вы предлагаете клиенту более дорогой и более ценный продукт.
4. Back-end. Вы предлагаете покупателю самый дорогой и самый ценный продукт

В идеале у вас также должна быть какая-то программа непрерывного действия, то есть продукт по подписке, который приносит постоянный доход.

Причина, по которой воронка продаж с лестницей ценности работает так хорошо, заключается в том, что она позволяет:

1. Начать  отношения с клиентом, предложив бесплатную ценность.
2. Поддерживать эти отношения, продолжая предоставлять бесплатную ценность.
3. Укреплять доверие, предоставляя все более дорогую ценность.

Как построить воронку продаж с лестницей ценности

Но что, если у вас есть только один продукт?

Вы все равно можете использовать воронку продаж с лестницей ценности, чтобы продать ее!

Все, что вам нужно сделать, это построить воронку из этих двух этапов:

1. Приманка.
2. Интерфейс.

Затем вы можете добавить продукты Middle, Backend и Continuity позже.

Вот краткое пошаговое руководство о том, как построить свою первую воронку продаж:

Шаг №1: Создайте супер ценный лид магнит

Лид-магнит – это халява, которую вы предлагаете потенциальным клиентам в обмен на их адреса электронной почты.

Это может быть все, что они могут либо загрузить на свои устройства, либо получить доступ онлайн:

• Отчет.
• Электронная книга.
• Вебинар.
• Видеокурс.
• Курс электронной почты.

Важно то, что:

1. Ваш лид-магнит предлагает решение проблемы, с которой сталкиваются ваши потенциальные клиенты.
2. Эта проблема либо та же, либо связана с той, которую решает ваш платный продукт.

Вы хотите убедиться, что существует логический переход от магнита лидов к интерфейсному продукту.

Пример:

Лид-магнит: Бесплатный видеоурок о том, как научиться первому подтягиванию.

Внешний продукт: Видеокурс, обучающий фундаментальным навыкам калистеники, таким как приседания с весом тела, подъемы ног в висе, наклоны, отжимания, подтягивания и т.д.

Кроме того, имейте в виду, что ваш лид-магнит служит основой всей вашей воронки продаж, поэтому он должен быть очень ценным.

В противном случае, если вы разочаруете потенциального клиента своим лид магнитом, зачем им покупать ваш внешний продукт?

Шаг № 2: Создайте целевую страницу для вашего лид-магнита

Мы советуем вам создать отдельную целевую страницу для генерации лидов для вашего лид-магнита.

Это не обязательно должно быть модно, достаточно простой squeeze page В нем должны быть следующие три ключевых элемента:

• Заголовок, который объясняет, в чем суть вашего предложения.
• Форма для регистрации, в которой потенциальный клиент может ввести свои контактные данные. Он может быть отображен либо сразу, либо после того, как они нажмут кнопку призыва к действию.
• Кнопка с призывом к действию, которая побуждает их получить лид-магнит.

Возможно, вы также захотите поэкспериментировать с различными дополнительными элементами, такими как подзаголовок, социальное доказательство, изображения и т.д.

Как правило, эти элементы повышают коэффициент конверсии, но вам все равно нужно A/В тестирование!

Вот пример простой, но с высокой конверсией целевой страницы, которую мы используем для продвижения нашего лид-магнита “Кулинарная книга воронки”:

Шаг №3: Создайте страницу продаж для вашего Front-end-продукта

Вам также нужна соответствующая страница продаж для вашего фронтенд-продукта.

Вот несколько советов по копирайтингу:

• Убедитесь, что ваш заголовок четко передает ценность, которую предлагает ваш продукт. Как он улучшит жизнь потенциального клиента? Подчеркните это.
• Характеристики рассказывают, а преимущества продают, поэтому сосредоточьтесь на последних. Особенность – это качество или функция продукта, а выгода – это ценность, которую потенциальный клиент получит от него. Вы должны сосредоточиться на преимуществах не только в заголовке, но и на всей странице продаж.
• Добавьте как можно больше социальных доказательств. Все знают, что вы необъективны, когда речь заходит о вашем продукте. Конечно, вы утверждаете, что он потрясающий, у вас есть финансовый стимул для этого! Поэтому потенциальным клиентам интереснее узнать, что говорят о нем другие люди. Поэтому обязательно добавьте на свою страницу продаж одобрительные отзывы, свидетельства, значки СМИ и т.д. 

Имейте в виду, что копирайтинг – это ремесло, на освоение которого может уйти целая жизнь.

Шаг № 4: создайте последовательность писем электронной почты

Мы не советуем поражать потенциального клиента рекламным предложением в тот момент, когда он подписывается на ваш список рассылки.

Вместо этого вы должны отправить им последовательность из 6 сообщений электронной почты для знакомства и прогрева:

• Электронное письмо № 1: Кто вы? Представьтесь.
• Электронное письмо № 2: Откуда вы пришли? Объясните, как вы пришли к тому, что делаете сейчас.
• Электронное письмо № 3: Что вы делаете? Объясните, что вы делаете более подробно.
• Электронное письмо № 4: Как вы приобрели этот опыт? Объясните, как вы приобрели опыт, который позволяет вам делать то, что вы делаете.
• Электронное письмо № 5: Для кого вы это делаете? Объясните, кто ваши идеальные клиенты + приведите пример того, как вы помогли такому человеку.
• Электронное письмо № 6: Как вы можете сделать это для меня? Продвигайте свой внешний продукт.

Электронные письма № 1-5 должны содержать призыв к действию, в котором вы просто задаете новому подписчику вопрос, а затем побуждаете его нажать кнопку “Ответить” и ответить на ваше электронное письмо.

Мы рекомендуем вам использовать фреймворк Hook, Story, Offer(крючок, история, предложение) при написании этих электронных писем (в данном контексте “Предложение” означает призыв к действию, за исключением последнего электронного письма, в котором вы представляете свое внешнее предложение):

Шаг № 5: Начните привлекать трафик

Как только ваша воронка продаж по лестнице ценности настроена, пришло время начать привлекать к ней трафик.

Мы рекомендуем вам начать с платной рекламы, потому что платный трафик приходит мгновенно – вы можете быстро увидеть, находит ли отклик ваш лид магнит у ваших идеальных клиентов.

Вот несколько рекламных платформ, которые вы, возможно, захотите рассмотреть:

• Google
• Facebook.
• Instagram.
• YouTube.
• TikTok.
• Twitter.

Если вы не знаете, какую из них выбрать, начните с рекламы в Google.

Установите небольшой ежедневный бюджет, затем начните постепенно увеличивать его, как только убедитесь, что ваша рекламная кампания прибыльна.

А затем, когда вы поймете, что ваша воронка продаж работает, вы можете начать добавлять в нее другие маркетинговые каналы (блоги, YouTube, партнерский маркетинг и т. д.).

• Платная Реклама
• Маркетинг влияния
• Поисковая оптимизация (SEO)
• YouTube
• Маркетинг в социальных Сетях

Добавьте к каждому предложению Up-selling, Down-selling и Cross-selling

Вам также важно добавить эти дополнительные предложения к каждому продукту в вашей воронке продаж:

• Up-selling – повышение стоимости продукта за счет дополнительной ценности, после того, как клиент принял первое предложение.
• Cross-selling – это предложение, дополняющее предложение, которое клиент уже принял (например, “Хотите картошку фри с этим?”).
• Up-selling – это понижение первоначального предложения, которое вы предлагаете клиенту после того, как он отклонил первое.

Вы должны добавить все эти три техники к своим предложениям – это поможет вам максимизировать среднюю стоимость заказа, ценность для жизни клиента и общий доход.

Заключение

Внедрение всего, что вы узнали в этой статье, должно помочь вам генерировать больше и больше потенциальных клиентов, превращать больше из них в платежеспособных клиентов и увеличивать ваш доход.

Хотите, чтобы мы показали вам, как построить вашу первую воронку продаж?

Нажмите на ссылку ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал ,где  мы собрали все инструменты и стратегии для построения  и продвижения вашего бизнеса. 

Подробные руководства и примеры создания воронок лидогенерации и продаж, полезные статьи  многое другое.