Издатели блогов надеются превратить свой блог в эффективный инструмент продаж и маркетинга. Вот несколько полезных примеров, которые показывают, как создать воронку с высокой конверсией для блога и добиться ее успеха.
Блог часто упускается из виду; тем не менее, при правильном позиционировании он может генерировать практически неограниченное количество высококвалифицированных потенциальных клиентов.
Существует проверенный пятиэтапный процесс превращения вашего блога в высокопроизводительный механизм воронки конверсий для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов. Мы рассмотрим примеры блогов, которые делают это правильно, а также несколько примеров того, чего не следует делать. Независимо от того, что вы продаете, вы узнаете, как создать свой блог для максимальной конверсии.
У каждого онлайн-бизнеса есть шаги, которым человек должен следовать, чтобы стать клиентом. Независимо от того, покупают ли люди ваш продукт или подписываются на какую-либо другую услугу, всегда будет определенное количество шагов, которые им необходимо предпринять, прежде чем они откроют свои кошельки и отдадут вам свои с трудом заработанные деньги.
Процесс, с помощью которого вы привлекаете потенциального клиента и превращаете его в платежеспособного клиента, называется воронкой продаж. Воронка существует в каждой из ваших точек соприкосновения, и одна из самых ценных из них — блог вашей компании.
Что такое воронка продаж?
Сначала о главном: Что такое воронка продаж? Если говорить простым языком, то это процесс превращения холодных потенциальных клиентов в горячих покупателей, который включает в себя четыре основных этапа:
- Привлечение потенциальных клиентов
- Превращение потенциальных клиентов в потенциальных покупателей
- Превращение потенциальных покупателей в платящих покупателей
- Побуждение покупателей покупать больше и чаще.
В этой статье речь пойдет о втором шаге этого процесса: превращении перспектив в лиды.
Классическая воронка продаж.
Роль вашего блога в воронке конверсий
Думайте о своем блоге как о демонстрационном зале. Это не то место, куда люди приходят, чтобы напрямую покупать у вас, но это место, куда они приходят, чтобы узнать о вас, посмотреть, что вы можете предложить, и решить, стоит ли сотрудничать с вами дальше. И, как выставочный зал, каждый объект недвижимости в вашем блоге ценен.
Тем не менее, многие компании рассматривают свой блог как хранилище контента, а не как ценный инструмент генерации лидов, которым он является на самом деле.
Это печально, потому что люди, которые посещают ваш блог, представляют собой невольную аудиторию, которой интересно то, что вы хотите сказать. И это означает, что они созрели для конверсии. В блоге это может означать одну из трех вещей:
- Как побудить людей подписываться на ваш список рассылки
- Соблазнить их нажать на предложение в вашем блоге
- Помечать их для последующего перенацеливания рекламы
Имея это в виду, с чего вы начнете? С помощью вашего лид-магнита.
Шаг 1: Создайте свой лид магнит
Привлечение потенциальных клиентов для подписки на ваш список адресов электронной почты имеет важное значение для ваших усилий по продажам, потому что, как только кто-то попадает в ваш список, вы можете продавать ему повторно по очень низкой цене. (Если у вас нет списка адресов электронной почты, сейчас самое время его создать.)
Включение кого-либо в ваш список рассылки – это простой вопрос обмена ценностями. Вы даете им что-то ценное. Они дают вам свой адрес электронной почты.
В терминах воронки то, что вы предлагаете своему потенциальному клиенту, называется лид магнитом. Это — предложение или фрагмент контента, предназначенный для одной цели: привлечения новых потенциальных клиентов. Вот и все. Ваша цель – не продать им что—то; а просто “продать клик” – регистрацию в вашем списке.
Характер вашего лид-магнита будет отличаться в зависимости от вашего целевого рынка и продуктов или услуг, которые вы продаете, но у всех лид-магнитов есть одна общая черта: они бесплатны.
Если вы продаете продукт SaaS, вы можете предложить бесплатную пробную версию или тест-драйв. Если вы продаете услугу, вы можете предложить бесплатный отчет или бесплатную консультацию. А если вы продаете физический продукт, лид-магниты часто принимают форму бесплатной доставки, процента от вашего первого заказа или доступа к эксклюзивным предложениям.
Каким бы ни был ваш лид-магнит, он должен быть ориентирован именно на ваших покупателей и быть достаточно ценным, чтобы они обменивались на него своей электронной почтой.
Вот три замечательных примера лид-магнитов:
Блог CrazyEgg предлагает бесплатную электронную книгу “Как решить самые большие проблемы с конверсией” в качестве стимула подписаться на их рассылку новостей – идеально подходит для своего целевого рынка.
Bobbi Brown Cosmetics предлагает скидку 15% на ваш первый заказ + новости, советы и эксклюзивные предложения.
KISSmetrics предлагает бесплатную оценку вашего сайта. Хотя этот лид-магнит находится на главной странице (а не в блоге), его можно легко использовать в блоге.
Шаг 2: Создайте свой контент-план
После того как вы определились с лид-магнитом, следующим шагом будет создание контента вашего блога таким образом, чтобы ваши посетители захотели остаться здесь достаточно долго, чтобы воспользоваться вашим предложением.
Люди заходят на ваш блог, чтобы узнать что-то ценное или интересное для них. Они приходят не для того, чтобы читать официальные документы, пресс-релизы или списки полученных вами наград.
К сожалению, многие компании не задумываются о том, кто читает их блог и почему. Успешные маркетологи, с другой стороны, планируют свой контент таким образом, чтобы вызвать интерес и побудить к действию.
Итак, как вы это делаете? Просто: поставьте себя на место ваших потенциальных клиентов. Кто они такие? Чего они хотят? Каковы их надежды и мечты, желания и потребности, даже их страхи? Каких результатов они добиваются?
Возможно, ваши посетители ищут бизнес-результат, например, увеличение продаж или оптимизацию своего персонала. Или, может быть, они хотят симпатичную пару джинсов, новый дом или лучшую информацию о страховании. Ваш контент должен говорить о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты, потому что именно поэтому они в первую очередь находятся на вашем сайте.
Как только вы решите, что публиковать, составьте расписание, чтобы убедиться, что вы регулярно выпускаете новый контент. В идеале вам необходимо публиковать посты не реже 2-3 раз в неделю. Свежесть вашего контента дает людям повод продолжать возвращаться. И чем больше показов вы получите, тем выше будут как ваши общие конверсии, так и показатели конверсии.
Шаг 3: Создайте свой блог
Наконец-то… мы переходим к самому интересному: настройке вашего блога. К счастью, это довольно просто, поскольку большинство успешных блогов обычно используют ту же проверенную настройку. Эта структура включает в себя четыре раздела:
- Раздел 1: Заголовок
- Раздел 2: Боковая панель
- Раздел 3: Область контента
- Раздел 4: Нижний колонтитул
Раздел 1: Заголовок
Заголовок содержит вашу навигацию, панель поиска и ссылки на социальные сети. Они есть на всех сайтах, и посетители используют их для навигации, поэтому обязательно включите их.
Раздел 2: Боковая панель
В каждом блоге с высокой конверсией используется боковая панель, потому что это единственная область, где вы можете разместить элементы, генерирующие лиды. Причина проста: люди читают слева направо, и наши глаза часто останавливаются на боковой панели. Поэтому это идеальное место для размещения предложений.
Рискуя показаться драматичным, блоги, которые не используют боковые панели, буквально спускают деньги в унитаз, потому что они упускают огромную зацепку, которая в противном случае подписалась бы на их списки или нажала на их предложения.
Крайне важно, чтобы вы разместили свой лид-магнит на боковой панели. Если вы продаете физический продукт, вам также следует использовать эту область для продвижения продуктов, связанных с вашими публикациями.
Блог свободных людей показывает предложения продуктов прямо на боковой панели.
Раздел 3: Область контента
Область содержимого включает в себя фактический контент вашего блога — статьи или видео. Эта область часто игнорируется как инструмент лидогенерации, но это ошибка, потому что именно сюда чаще всего будут искать потенциальных клиентов. Воспользуйтесь этим.
Лид- магниты можно – и нужно — предлагать из области контента. Вы можете разместить их внутри самих постов или под постом.
The LeadPages.net блог использует предложения в блоге, чтобы добавить подписчиков в свой список.
Вы также можете ссылаться на предложения из текста и изображений в своем контенте. Это очень эффективный способ органично вплести предложение в ваш контент.
Блог Mr. Porter содержит гиперссылки на продукты в тексте своих сообщений.
Если вы занимаетесь электронной коммерцией, вы обязательно должны ссылаться на свои продукты в своих сообщениях в блоге. Читатели блогов электронной коммерции активно интересуются типами товаров, которые вы продаете, и не предлагать им товар – все равно что приглашать покупателей в магазин с пустыми полками.
Блог Williams Sonoma отображает продукты, непосредственно встроенные в его сообщения.
Раздел 4: Нижний колонтитул
Нижний колонтитул вашего сайта – еще одна недооцененная часть. Пользователи часто переходят к нижнему колонтитулу, чтобы найти информацию о компании, поэтому это естественное место для показа им предложения. В данном случае предложение более тонкое, просто потому, что пространство более переполнено.
Стандартная регистрация в нижнем колонтитуле может значительно увеличить поток потенциальных клиентов.
Шаг 4: Включите инструменты для захвата потенциальных клиентов
К счастью, вам не нужно создавать все это с нуля. Существует ряд сторонних инструментов и плагинов, которые предлагают все функциональные возможности. Их установка – это просто вопрос добавления нескольких строк кода на ваш сайт (или, если вы используете что-то вроде WordPress, установки плагина).
Инструменты для захвата боковой панели, нижнего колонтитула и публикации
Эти плагины можно добавлять в любое место вашего сайта – на боковую панель, в сообщение в блоге или в нижний колонтитул сайта. Ниже перечислены три наиболее распространенных. У каждого есть функции, которые позволяют настраивать внешний вид, размер и функциональность:
Инструменты захвата всплывающих и всплывающих окон
Добавление всплывающих окон – довольно щекотливая тема, поскольку многие компании боятся, что они оттолкнут пользователей. Но правда в том, что вы статистически конвертируете гораздо больший процент своей аудитории, используя всплывающие окна – иногда на 200-300% больше.
Хитрость в том, чтобы не переборщить. У каждого из этих всплывающих инструментов есть настройки, позволяющие устанавливать интервалы между появлениями. Обычно я устанавливаю свои всплывающие окна на 30 дней, чтобы один и тот же пользователь видел данное всплывающее окно не чаще одного раза в месяц. Таким образом, вы не будете постоянно бомбардировать их одним и тем же предложением, одновременно предоставляя себе возможность захватить лидерство.
Есть три типа всплывающих окон, которые особенно эффективны:
Стандартные всплывающие окна
Эти всплывающие окна будут отображаться, как только посетитель зайдет на ваш сайт. Они показывают предложение, которое пользователь может принять или отклонить. Два наших любимых инструмента – Sumo и OptinMonster.
Всплывающие окна также удобны для мобильных устройств, как этот от Barkbox.
Намерение выйти
Они отображаются только тогда, когда пользователь покидает сайт, и запускаются при наведении курсора мыши на адресную строку браузера. Они могут быть особенно эффективны при захвате потерянного трафика.
Всплывающее окно Exit Monitor появляется, когда пользователь пытается покинуть ваш сайт. Статистика показывает, что эта тактика приводит к значительно более высоким показателям конверсии.
Захват экрана
Sumo предлагает еще один отличный инструмент, называемый Welcome Mat, который занимает весь экран пользователя. Его преимущество заключается в том, что он монополизирует внимание пользователя, поскольку охватывает все остальное на его экране, исключая возможность нажимать на что-либо еще. Пользователь может либо принять предложение, либо отклонить его и продолжить в вашем блоге.
Приветственный коврик Sumo занимает все окно браузера.
Поле прокрутки
Поле прокрутки – особенно эффективный инструмент. Также созданный Sumo, он срабатывает, когда пользователь прокручивает определенный процент вашей страницы (вы можете настроить этот параметр). Преимущество заключается в том, что вид окна прокрутки скользит вверх от нижней части экрана; это движение привлекает внимание пользователя и, следовательно, увеличивает конверсии.
В окне прокрутки Sumo отображается ваше предложение, когда пользователь прокручивает страницу вниз.
Шаг 5: Аналитика и ретаргетинг
Теперь, когда вы создали свой блог, остался последний шаг: измерение, отслеживание и перенацеливание. Аналитика позволяет вам точно определить, что работает, а что нет, чтобы вы могли повысить рентабельность инвестиций и устранить утечки в своей воронке.
Добавление надлежащей аналитики в ваш блог также даст ценные данные, которые вы сможете использовать в своих усилиях по продажам и маркетингу. Далее следует обзор инструментов, которые мы используем чаще всего:
Базовое отслеживание: Google Analytics
Google Analytics является стандартом для отслеживания поведения аудитории и используется каждым успешным веб-маркетологом в мире. Настройка бесплатна и позволяет отслеживать ценную информацию, в том числе:
- Географическое расположение вашей аудитории
- Источник трафика
- Устройство
- Возраст
- Время на каждой странице
- Страницы, просмотренные чаще всего
- Время на сайте
Google Analytics также интегрируется со всеми другими платформами аналитики и во многих случаях требуется для использования этих сторонних инструментов.
Расширенное отслеживание: KISSmetrics и CrazyEgg
Хотя Google Analytics бесценен, он также может быть как подавляющим, так и неполным. К счастью, есть две сторонние платформы, которые способны заполнить пробелы.
KISSmetrics – это, по сути, упрощенная версия Google Analytics. Он удаляет многие из более запутанных функций Google и вместо этого предлагает понятные, действенные и визуальные данные.
CrazyEgg делает еще один шаг вперед, показывая вам, где на вашей странице посетители участвуют, где они прокручивают и как долго они остаются. Его набор тепловых карт и продвинутых инструментов отслеживания дает вам бесценную информацию о поведении пользователей в вашем блоге.
Тепловая карта CrazyEgg и инструменты Confetti.
Отслеживание аудитории: Facebook
Facebook – скрытая жемчужина отслеживания аудитории. Проще говоря, у него самые передовые инструменты измерения аудитории в мире — bar none.
У Facebook более 1,8 миллиарда пользователей. И в отличие от Google, люди не заходят на Facebook для поиска чего-либо. Они используют его, чтобы изучать контент, смотреть видео, общаться со своими друзьями и “лайкать” все, что есть под солнцем.
И Facebook отслеживает все это. В нем содержатся миллиарды и миллиарды точек данных, каждая из которых дает беспрецедентную информацию об аудитории.
И что самое приятное? Ваш блог не обязательно должен быть на Facebook, чтобы использовать его инструменты. Все, что вам нужно сделать, это установить крошечный фрагмент кода — то, что Facebook называет пикселем аудитории, — и Facebook соберет все эти данные для вас.
Вы узнаете, сколько лет аудитории вашего блога, где они живут, что им нравится, даже чем они занимаются и сколько у них денег. Объем данных, которые вы можете отслеживать, ошеломляет, и вы можете использовать его, чтобы узнать о своей аудитории больше, чем любой другой инструмент в Интернете.
Затем вы можете использовать эту информацию для создания более целевого контента в блоге, перенацеливания существующей аудитории с помощью рекламы в Facebook и даже для использования в других областях вашей воронки.
Пользовательская аудитория Facebook.
Заключение
Построение воронки продаж – это комплексная работа, но она имеет неоценимое значение для ваших маркетинговых усилий в Интернете. Хорошо выполненная, она может значительно увеличить вашу рентабельность инвестиций, позволяя вам выявлять и гипер-таргетировать лучших потенциальных клиентов и покупателей.
Хотя ваш блог является лишь частью этой воронки, он находится на переднем крае ваших маркетинговых усилий. Сделайте его правильно, и у вас будет механизм генерации лидов, который будет работать.
Готовы к следующему шагу?
Нажмите на кнопку ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал где мы публикуем руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами от успешных Западных онлайн бизнесов.
ПОДАРОК! для новых подписчиков канала – подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.